Alice Freitas

Brasilien • Instituto Realice (Rede Asta)
Ashoka-Fellow seit 2008

Alice Freitas hat einen Direktverkaufskatalog erstellt, um informellen Handwerkern zu helfen, die Herausforderungen des groß angelegten Vertriebs zu meistern. Durch die Ausstattung eines Teams gut ausgebildeter Handelsvertreter mit einem genauen Verständnis der persönlichen Geschichte und der sozialen Auswirkungen hinter den Produkten ermöglicht Alice den Verbrauchern eine fundierte Entscheidungsfindung und bietet einen direkten Kommunikationskanal zwischen Herstellern und Verbrauchern.

Die Person

Alice wuchs in der Nähe von Rio de Janeiro auf. Obwohl sie sich seit langem für soziale Zwecke engagiert, wurde ihr erst 2002, als sie mit der schwierigen Scheidung ihrer Eltern zu kämpfen hatte, klar, dass sie etwas Sinnvolleres in ihrem Leben brauchte. Alice begab sich auf eine Reise quer durch Asien, wo sie kleine Unternehmen in Vietnam, Bangladesch und Thailand studierte. Sie experimentierte mit einem Geschäftsvorhaben, bei dem sie erfolgreiche Initiativen aufzeichnete, die sich auf Einkommensgenerierung und Bildung konzentrierten, und versuchte, die Informationen an interessierte Bürgerorganisationen zu verkaufen. Nach ihrer Rückkehr arbeitete Alice mit dem Ashoka-Fellow José Júnior und seiner Organisation AfroReggae zusammen, wo sie sich mit Fundraising beschäftigte und Jugendlichen half, Produkte für den Markt zu entwickeln. Diese Erfahrung bestätigte ihre wachsende Überzeugung, dass die Einkommensgenerierung und die entsprechenden Verteilungsprobleme die größten Einzelhindernisse für die Armen darstellen. Im Jahr 2003 gründeten Alice und eine Freundin eine Produktionsgruppe in der Nähe ihrer Heimatstadt und schulten Frauen, die an einer Müllabfuhrgenossenschaft beteiligt waren, in der Herstellung von recyceltem Kunsthandwerk. Die Gruppe produzierte drei Artikel, die sie dann 2005 zu einer Kunsthandwerksmesse mitnahm. Sie begann mit der Vermarktung der Produkte durch Firmengeschenke, stellte aber nach zwei Monaten ohne Umsatz fest, dass die Nachfrage in diesem Bereich saisonal begrenzt war. Um eine verbesserte Konsistenz zu erreichen, begann sie, den Direktvertriebsansatz zu erkunden. Nachdem sie die Position des Ratsmitglieds in lokalen Zeitungen ausgeschrieben hatte, wandte sich Alice an AVINA, um ihren Geschäftsplan zu verfeinern. Sie erhielt einen anfänglichen Zuschuss von R$ 180.000 (US$ 80.000) für den Aufbau eines Lagerraums und einer Struktur für die Organisation und stellte bald einen Berater ein, der sie beim Markt- und Direktvertriebsplan unterstützte. Seitdem hat sie unermüdlich daran gearbeitet, das Modell zu verfeinern, um die Bedürfnisse der Produzenten, Handelsvertreter und Verbraucher besser zu erfüllen.

Die neue Idee

Alice überbrückt die Lücke zwischen Handwerkern und Verbrauchern, indem es einen Direktverkaufsansatz für den Vertrieb verwendet. Durch die Einbindung von Handwerkern, Verbrauchern und den sie miteinander verbindenden Verkäufern arbeitet Alice daran, Veränderungen im gesamten Spektrum von Produktion und Konsum zu bewirken. Sie hat ein starkes Netzwerk aufgebaut, das bestehende Handwerkergruppen aus den ärmsten Gegenden von Rio und Umgebung miteinander verbindet und ihnen fortlaufende Schulungen und Informationen zu Verbraucherinteressen, Preisplänen und Designtechniken bietet. Alice und ihr Team nutzen das Wachstum des sozialbewussten Konsumverhaltens und stellen die Produkte der Gruppe in einem eleganten Katalog „Asta“ vor. Als erster Direktverkaufskatalog seiner Art verbindet Asta typische Produktinformationen mit den Geschichten hinter den Produkten. Alice baut eine ständig wachsende Gruppe gut ausgebildeter Handelsvertreter auf, um den Katalog zu verteilen, und stattet sie mit fundiertem Wissen über die unzähligen sozialen Probleme aus, die sich auf jedes Produkt beziehen, sowie über die unmittelbaren sozialen Auswirkungen der Produkte. Abgesehen von der Verbesserung des Zugangs von Handwerkern zu Marktinformationen und Vertriebskanälen ermöglicht Alice eine fundierte Entscheidungsfindung und zielt dabei darauf ab, das Verbraucherverhalten letztendlich zu ändern. Durch die Vermeidung der hohen Gemeinkosten, die mit hochwertigen Fair-Trade-Läden verbunden sind, kann Alice einen ungewöhnlich hohen Prozentsatz des Umsatzes direkt an die Produzenten weitergeben, was ihnen eine wertvolle Einkommensquelle und ein verbessertes Maß an Vertrauen bietet Autonomie. Nach dem Start des ersten Katalogs im Jahr 2007 erzielt das Asta-Netzwerk nun einen Jahresumsatz von insgesamt rund 250.000 brasilianischen Real (rund 111.000 US-Dollar zum aktuellen Wechselkurs) und bietet seinen Teilnehmergruppen einen beständigen Einkommensstrom, der weit über dem liegt, was sie sonst verdienen könnten .

Das Problem

Nach Angaben des Arbeitsministeriums sind schätzungsweise 50 Prozent aller Arbeitnehmer in Brasilien in der informellen Wirtschaft tätig. Trotz solch erschütternder Statistiken erschweren jedoch Lücken in der Vertriebskette informellen Erzeugern, ihren Zielmarkt zu erreichen. Tatsächlich fällt es sogar erfahrenen Handwerkern schwer zu skalieren, dank der beträchtlichen Vorabkosten, die für die Eröffnung eines Geschäfts oder die Gründung eines Unternehmens erforderlich sind. Arme Handwerker – insbesondere Frauen – haben keinen Zugang zu Bankkrediten oder den notwendigen finanziellen Mitteln, um ihre Produktion und ihren Vertrieb auszuweiten. Darüber hinaus sind Fair-Trade-Läden in Brasilien und ganz Lateinamerika selten, und die wenigen, die es gibt, sind High-End-Läden, die nur einen begrenzten Markt von Produzenten und Verbrauchern bedienen, während sie einen unverhältnismäßigen Anteil an den Gewinnen nehmen. Als Ergebnis dieser Trennung haben informelle Handwerker wenig Zugang zu wertvollen Marktinformationen, sei es in Bezug auf Verbraucherinteressen, Preisgestaltung oder dergleichen. Den Ärmsten unter ihnen – die meisten von ihnen Frauen – bleiben nur wenige Möglichkeiten, ihre Waren zu verkaufen. Inzwischen gibt es trotz eines Anstiegs des „bewussten Konsums“ nur wenige Kanäle, über die Verbraucher ihre wachsende Nachfrage nach sozial bewussten Produkten befriedigen können. Bis heute wurde kaum versucht, den gesellschaftlichen Wert zu erfassen, der dem Kunsthandwerk ehemals marginalisierter Arbeiterinnen und Arbeiter innewohnt.

Die Strategie

Alices Erfolg beruht auf ihrer Fähigkeit, ein aktives und engagiertes Netzwerk aus Produzenten, Verkäufern und Verbrauchern aufzubauen. Zu diesem Zweck beginnt sie an der Basis der Vertriebskette und baut ein engagiertes und gut ausgebildetes Netzwerk von Produzenten auf, für die sie Marktinformationen und einen verbesserten Zugang zu den Verbrauchern bereitstellt. Sie arbeitet nur mit bereits bestehenden Handwerkergruppen von mindestens vier Personen zusammen. Die Gruppen stammen aus einkommensschwachen Gemeinden und müssen marktfähige Artikel produzieren. Die überwiegend weiblichen Handwerker treffen sich regelmäßig zu Diskussionsforen und Business-Trainings. Anschließend arbeitet sie daran, eine Gruppe von Vertriebsmitarbeitern aufzubauen, die sie darin schult, Botschaften zu kommunizieren, die sich sowohl auf die im Katalog vorgestellten Produkte als auch auf die Menschen dahinter beziehen. Neben der Verbesserung des Zugangs der Produzenten zum Markt spielen die Handelsvertreter – sogenannte „Berater“ – eine wichtige Rolle bei der Sensibilisierung der Verbraucher. Sie lernen die Geschichten hinter jedem Produkt kennen und können so sowohl die Geschichte als auch die soziale Wirkung neben den Produkten selbst verkaufen. Darüber hinaus zielt Alice darauf ab, die sozialen Auswirkungen jedes Kaufs direkt zu vermitteln. Sie identifiziert genau, wie viel vom Verkaufspreis in die Hände der Produzenten zurückfließt, was Asta eine ungewöhnliche Glaubwürdigkeit in seinem Anspruch auf soziale Verantwortung verleiht. Die Ratsmitglieder erhalten auch Informationen zu einer Vielzahl von sozialen und ökologischen Themen, die sich direkt auf die verkauften Produkte beziehen, darunter Wassereinsparung, Recycling, Umweltverantwortung, und lernen, die Rolle hervorzuheben, die die Entscheidungen der Verbraucher bei der Bewältigung jedes Anliegens spielen können. Anstatt sich auf einen Tür-zu-Tür-Ansatz zu verlassen, verkaufen die Ratsmitglieder den Katalog hauptsächlich in ihren eigenen sozialen und beruflichen Kreisen, sodass sie sich auf den Aufbau von Beziehungen zu jedem Kunden konzentrieren und so eine stärkere Rolle bei der Änderung des Verbraucherverhaltens spielen können . Darüber hinaus – im Gegensatz zu Straßenfesten und Fair-Trade-Läden, bei denen die Produzenten wenig direkte Verbindung zu den Käufern ihrer Produkte haben – fördert der Direktverkaufsansatz von Natur aus eine starke Rückkopplungsschleife zwischen Produzenten und Verbrauchern. Alice nutzte den direkten und oft intensiven Austausch der Handelsvertreter mit den Verbrauchern und bildete einen Management Council, bestehend aus Frauen aus den Handwerkergruppen, Asta-Mitarbeitern und zwei Ratsmitgliedern, die auf der Grundlage ihrer Verkaufs- und Beteiligungsbilanz gewählt wurden. Das Komitee trifft sich alle drei Monate, bespricht, was sich verkauft und was nicht und warum, und ist für alle wichtigen Entscheidungen verantwortlich. Abgesehen von der Verbesserung der Produktentwicklung gibt das direkte Feedback der Verbraucher den Herstellern ein neues Wertgefühl für ihre Arbeit. Ausgestattet mit mehr Selbstvertrauen entscheiden sich die Frauen oft für den Wiedereinstieg in die Schule und üben mehr Autonomie in ihrem täglichen Leben aus. Der Katalog enthält ebenfalls die Geschichten hinter den Produkten, durchsetzt mit Fotos von jedem Produkt und eleganten Designmerkmalen, die die Attraktivität maximieren sollen. Das Team umfasst einen Modeberater und einen Marketingexperten, sodass Asta über die neuesten Verkaufstrends und Marktinteressen auf dem Laufenden bleiben kann. Zusätzlich zu ihrer Arbeit mit dem Verwaltungsausschuss geben Alice und die Mitarbeiter diese Informationen über ein Produzentenschulungsprogramm direkt an die Produzenten weiter und bieten den Handwerkern zusätzliche Schulungen zu Design und ästhetischer Entwicklung. Nachdem sie festgestellt hat, dass die Leute die Produkte oft sehen möchten, bevor sie sie kaufen, hat Alice Kits erstellt, die die Verkäufer leicht verteilen können, und eröffnet jetzt Ausstellungsräume in ganz Rio. Mit Hilfe eines anfänglichen Zuschusses von AVINA entwickelte Alice einen sorgfältig orchestrierten Geschäftsplan und ein Wachstumsmodell. Zunächst ging sie daran, eine Gewinnverteilungsstruktur zu entwickeln, die die soziale Wirkung des Katalogs maximieren und sowohl den Ratsmitgliedern als auch den Produzenten reichlich Anreize bieten würde. Nach dem derzeitigen Schema gehen 50 Prozent aller Verkäufe an die Produzenten zurück, 22 Prozent gehen an die Stadträte und die restlichen 28 Prozent gehen an Asta, um die Kosten zu decken. In weniger als zwei Jahren ist der Umsatz von Asta fast um das Zehnfache gestiegen, wodurch jede Gruppe von Frauen jeden Monat durchschnittlich 3.400 R$ (1.500 US-Dollar) erhält. Alice erwartet, bis Januar 2011 finanzielle Nachhaltigkeit zu erreichen, und passt ihren Geschäftsplan kontinuierlich an und verfeinert ihn, um auf Herausforderungen oder unvorhergesehene Marktanforderungen zu reagieren. Alice hat eine Reihe von Geschäfts- und Marketingpartnerschaften aufgebaut, darunter Gruppen wie Banco Real, die Inter-American Foundation und ein Forschungsunternehmen, das sich mit bewusstem Konsum beschäftigt. Sie arbeitet auch daran, die Entscheidungsfindung auf allen Ebenen innerhalb der Organisation zu systematisieren, und hat ein nationales Komitee zur Überwachung von Asta eingerichtet. Sie beabsichtigt, ihre Kohorte in den kommenden Jahren auf 400 Ratsmitglieder aufzubauen, mit Plänen, sie schließlich in ganz Brasilien und anderen Ländern Lateinamerikas zu verkaufen. Zu diesem Zweck stärkt Alice zunächst Astas Betrieb in Rio und hat ein flexibles Franchising-Modell entwickelt, das es ihr ermöglicht, anderswo zu expandieren und sich an die Bedürfnisse jedes neuen Kontexts anzupassen.