Christian Vater

Alemania • Deutschland rundet auf
Ashoka Fellow desde 2012

Christian Vater está utilizando el concepto de "redondeo" en el cajero para cambiar las actitudes hacia el bien social al impactar a cada jugador a lo largo de la cadena de valor de llevar los productos al mercado. A través de este proceso, Christian está creando un cambio social en el que todos pueden y deben ser parte del logro del cambio social.

La persona

Cuando era niño, Christian acompañaba a su padre, que era médico, cuando visitaba a los pacientes. A menudo, vio que los pacientes solo necesitaban hablar con alguien. Entonces era muy natural que Christian se sintiera cómodo con las personas mayores y, cuando tenía 14 años, realizó una pasantía en un hogar para personas mayores. Christian estaba en camino de convertirse en médico, pero su pasión era la música, así que al final, decidió estudiar negocios. Después de su educación como empleado de banco, estudió economía en la European Business School en Londres, preparándose para seguir una carrera en la industria de la música, específicamente en Bertelsmann Music Group, EMI Music y DEAG. Comenzó desde abajo y se abrió camino hasta la gestión de lanzamientos y campañas para algunos de los artistas más importantes durante su tiempo allí, como Lou Bega, Robbie Williams y Coldplay. Christian estaba específicamente fascinado por el talento joven. Tuvo mucho éxito en lo que hizo al juntar todo tipo de piezas que otros no habían visto. Aun así, se sintió cada vez más desilusionado. Al sentirse cada vez más frustrado con las prácticas a menudo corruptas en su trabajo, Christian se dio cuenta de que tenía que cambiar su vida. Al conocer a su futura esposa, una experta en ayuda al desarrollo en África, decidieron que, en lugar de regalos de boda, querían que sus amigos se unieran a ellos para iniciar una fundación centrada en el VIH / SIDA en África. Una vez que se convirtió en padre, Christian tomó una licencia de paternidad de un año, se mudó en parte a África y comenzó a explorar el trabajo de los emprendedores sociales. Pronto se dio cuenta de que algunos de los factores clave de éxito de su antiguo trabajo faltaban en Alemania. La recaudación de fondos siempre fue algo difícil para las organizaciones que observó. Christian notó que a menudo usaban imágenes y lenguaje para evocar lástima y problemas, en lugar de soluciones. Christian quería que dar se considerara divertido y se basara en el mérito del trabajo en lugar de una respuesta emocional. Cuando regresó a Alemania, trabajó en una plataforma de subastas en línea para productos de celebridades con todos los recibos destinados a proyectos sociales seleccionados. Durante este tiempo, Christian pensó en la idea de redondeo y se preguntó por qué nadie lo había hecho. Se entusiasmó mucho con la idea, dándose cuenta de que tenía el potencial no solo para recaudar dinero y comenzar a donar fácilmente en Alemania, sino también para promover campeones ocultos y crear un enfoque en las donaciones de impacto. Aceptó el desafío y utilizó todas sus habilidades para reunir talentos de la industria de la música para comenzar DRA. En los últimos tres años de trabajar duro para superar barreras previsibles e imprevisibles, Christian sabe que ha encontrado su lugar y su carrera.

La idea nueva

Christian está cambiando las normas actuales sobre la participación ciudadana en el sector social, en particular en relación con el compromiso y la probabilidad de donar a buenas causas. Aunque todos pueden donar a una causa si así lo desean, actualmente solo la mitad de la población de Alemania lo hace regularmente. Además, las donaciones monetarias rara vez están alineadas con el impacto social que logran. Christian está introduciendo una mentalidad en la que todos pueden y deben participar activamente para lograr un cambio social impulsado por el impacto, incluso en pequeñas cantidades. Para ello, transformó y lanzó un importante esquema de "redondeo" en los minoristas de Alemania. Él está involucrando activamente a todos los jugadores a lo largo de la cadena de venta de productos, desde el consumidor hasta el cajero, los empleados de la tienda, la administración de las empresas minoristas, la administración de la empresa de cajeros, el personal de medios y marketing y las organizaciones que recibirán los fondos. El esquema le permite llegar a los 50 millones de personas que diariamente van de compras. Christian involucra a minoristas competidores, apoyo pro bono importante y organizaciones ciudadanas (OC) más pequeñas para avanzar en su misión. Christian imagina un mundo en el que el cambio social es una búsqueda común que beneficia a todos los grupos objetivo a los que toca. Al centrarse en los CO con un impacto positivo comprobado, pero que carecen de oportunidades de marketing y visibilidad, Deutschland Rundet Auf (DRA) proporciona una plataforma para promover ampliamente estos CO y sus soluciones. Por el lado del cliente, Christian está demostrando que dar no es solo para los ricos, sino que puede ser fácil, indoloro e incluso divertido. Para los minoristas, atrae a todas las empresas que podrían participar, a pesar de la competencia dentro del sector minorista. Christian reúne a todos estos grupos con una visión compartida de mejorar Alemania al apoyar soluciones a los problemas sociales que funcionan.

El problema

El promedio de donaciones filantrópicas en Alemania es de aproximadamente € 2,2 mil millones (US $ 3 mil millones) cada año. Casi el 50 por ciento de la población alemana no se siente inclinada a donar. Alemania tiene un gran potencial para desarrollar las donaciones filantrópicas de los grupos destinatarios (especialmente los más jóvenes, las clases de ingresos más bajos), pero los principales obstáculos impiden la capacidad de Alemania para hacerlo: (i) la tradición de Alemania como un estado de bienestar social fuerte fomenta una mentalidad de cambio social como estado responsabilidad, no individual (ii) una opinión generalizada de que la donación de pequeñas cantidades tiene poco impacto (iii) el riesgo de que el dinero no se gaste bien y (iv) las estrategias para recaudar donaciones a menudo se centran en lograr que las personas donen por culpa, difundiendo una connotación negativa con dar en lugar de activar una positiva. La mayoría de las donaciones en Alemania se destinan a organizaciones grandes y bien establecidas. Esto se debe en parte a que los donantes quieren sentirse “seguros” al dar su dinero, y estas organizaciones pueden permitirse gastar tiempo y dinero en actividades de marketing. El resultado es que muchas organizaciones gastan hasta un tercio de lo que recaudan en actividades de recaudación de fondos. Por lo tanto, las organizaciones más pequeñas que carecen de los medios y la experiencia en marketing luchan por obtener fondos. Esto causa un problema ya que el éxito de la recaudación de fondos rara vez está relacionado con el impacto que crea una organización, es decir, su capacidad para resolver un problema social de la manera más eficiente y sostenible. Además, existe una falta de enfoque en el impacto social como base para que los donantes elijan a los destinatarios de sus fondos; mientras que la cantidad gastada en la recaudación de fondos a menudo no es transparente para los donantes. Muchas organizaciones sociales pequeñas tienen menos oportunidades de competir con organizaciones más grandes con más recursos, lo que inhibe su impacto social. Por lo tanto, es necesario movilizar a quienes actualmente no participan en la donación y, al mismo tiempo, cambiar el paradigma de la donación en su conjunto.

La estrategia

En Alemania, 50 millones de personas compran diariamente en un minorista. Christian usa esta infraestructura de compras existente para llevar a cabo una misión de “pequeños centavos, gran impacto” a través de DRA. Si bien la idea de redondear es probablemente tan antigua como el dinero mismo, la forma en que Christian implementa sistemáticamente el DRA crea efectos entrelazados y duraderos en todos los grupos objetivo involucrados. La implementación del sistema de DRA cambia a las empresas minoristas desde dentro, en un entorno general de aversión al riesgo. Como uno de sus primeros pasos, DRA trabaja con empresas de cajas registradoras para cambiar el funcionamiento de las cajas registradoras y capacitar a sus empleados. De esta manera, los empleados están comprometidos y motivados por el compromiso social de sus empresas. El 60 por ciento de las empresas participantes con un total de 300.000 empleados no se han comprometido socialmente antes. DRA incluye tiendas de descuento con más del 40 por ciento de participación de mercado en Alemania. También incluyen competidores dentro del mismo campo, lo que amplía el potencial de las empresas incluidas. Al hacerlo, DRA ofrece un concepto integrado de responsabilidad social a los minoristas. Al utilizar los sistemas establecidos por DRA, no tienen que implementarlos por sí mismos, sino que, en cambio, cada minorista participante se convierte en parte de una visión más amplia que supera los límites causados por la competencia. Christian inicialmente tuvo problemas para implementar su idea porque la gente expresó entusiasmo por ella, pero no estaba dispuesta a firmar un trato. Christian resolvió estos desafíos y ha construido un sistema en el que la gente ahora confía. Actualmente, cada empresa paga entre 2.000 y 99.000 Euros (US $ 2.740 y $ 135.700) por año, dependiendo de sus ingresos totales a DRA, cubriendo así todos los costos de DRA y asegurando su compromiso durante al menos dos años. Así, el 100 por ciento del dinero recaudado mediante redondeo en las cajas registradoras se destina a la causa social. En el lado del cliente, el redondeo máximo es de 10 céntimos de euro (en efectivo o sin efectivo) al decir activamente en el punto de compra: "Redondea, por favor". Al utilizar una cantidad de donación tan pequeña, DRA subraya la importancia de la auto-acción y el poder de las pequeñas contribuciones, llegando activamente e incluyendo a los grupos objetivo de bajos ingresos. Dar no debe restringirse según Christian, pero la implementación simple y la diversión en el proceso de dar son los principios rectores de la participación de DRA. Los clientes se enorgullecen de contribuir a algo más grande y DRA ofrece barreras de entrada muy bajas. Las principales actividades de comunicación dentro de las empresas y también al público (para las que Christian ya ha recaudado un apoyo pro bono de € 10,3 millones (US $ 14 millones)) comienzan en el punto de compra, difundiendo la voz entre un amplio grupo de donantes potenciales y rápidamente. motivándolos a contribuir a una visión compartida. En los dos primeros meses de su lanzamiento, se publicaron 578 artículos en varios medios de comunicación. La primera fase de la campaña de medios de conocimiento general sobre DRA generó 60 millones de contactos en menos de dos meses. A través de la información que proporciona, DRA ofrece una orientación relevante y fácil de entender tanto para los donantes como para los no donantes, lo que facilita el proceso de donación. DRA utiliza estas estrategias de divulgación y marketing para aumentar el porcentaje general de donantes en Alemania. En una segunda fase, se pondrá énfasis en los proyectos e ideas que se benefician de las donaciones del DRA con el fin de fortalecer la conciencia de lograr el cambio social entre las comunidades. Las organizaciones sociales involucradas no son grandes ni están establecidas. En cambio, Christian se centra en los "campeones ocultos" elegidos por un panel de expertos sobre la base de su impacto social comprobado con al menos pilotos en dos ubicaciones y potencial de escalamiento. Es más, cada proyecto elegido es evaluado por Phineo, una agencia de calificación objetiva de impacto social en Alemania. Por lo tanto, las organizaciones que se benefician de DRA tienen el potencial de cambiar Alemania para mejor y liderar el campo como modelos a seguir impulsados por el impacto para el cambio social a largo plazo. Las organizaciones elegidas se comunican en el sitio web y en todo el material de marketing. Actualmente hay ocho organizaciones con un enfoque en la niñez y la juventud en la primera ronda. Todos los socios participantes se unen para financiar el primer proyecto. Solo cuando se ha planteado la necesidad de escalar entre 100.000 € y 300.000 € (137.000 a 412.000 dólares EE.UU.) por proyecto, comienza el próximo proyecto para garantizar un sentido común de visión y logro. Los costos generales y organizativos de DRA son pagados en su totalidad por las empresas participantes. El 100 por ciento del dinero “redondeado” en la caja registradora va directamente a las organizaciones. Esto hace que DRA sea un modelo autosuficiente. DRA partner GmbH gestiona la relación con los minoristas, y la organización sin ánimo de lucro DRA gemeinnützige Stiftungs-GmbH gestiona los proyectos y donaciones. Dentro del sistema, la transparencia y la gobernanza son factores clave: las donaciones que recibe cada organización, así como los planes de hitos financieros que indican dónde se utilizarán las donaciones, están disponibles. Cualquier persona interesada puede acceder a esta información en cualquier momento, que también incluye cuántas personas han redondeado y cuánto dinero se ha recaudado. Por lo tanto, el sistema orientado al impacto y al “campeón oculto” de DRA se transmite auténticamente a través de todos los canales de comunicación. En su inicio en marzo de 2012, los clientes podían reunirse en quince cadenas minoristas con ingresos totales de 34.000 millones de euros (46.000 millones de dólares estadounidenses) en 12.000 tiendas con 40.000 cajeros automáticos. Dado que la industria minorista en general en Alemania genera hasta 18.5 mil millones de transacciones por año (50 millones de transacciones diarias), si solo el 10 por ciento de los clientes proporcionara 5 céntimos de euro, esto generaría 92,5 millones de euros (126 millones de dólares) de financiación al año. Durante marzo de 2012, se registraron 2.285.207 redondeos, recaudando € 95.000,27 (US $ 130.000) (39 por ciento del total necesario para financiar el primer proyecto). DRA tiene tres empleados a tiempo completo. Christian comenzó a escalar a otros países en 2013. Todos los dominios están reservados; todos los socios pro bono han comprometido su apoyo internacionalmente y, lo que es más importante, todos los minoristas participantes, la mayoría activos a nivel internacional, han firmado un acuerdo de exclusividad para unirse a él cuando escale a otros países.