Alice Freitas

Brésil • Instituto Realice (Rede Asta)
Ashoka Fellow depuis 2008

Alice Freitas a créé un catalogue de vente directe pour aider les artisans informels à surmonter les défis de la grande distribution. En dotant une équipe d'agents commerciaux bien formés d'une compréhension intime des histoires personnelles et de l'impact social derrière les produits, Alice permet aux consommateurs de prendre des décisions éclairées et fournit un canal de communication direct entre les producteurs et les consommateurs.

La personne

Alice a grandi près de Rio de Janeiro. Alors qu'elle s'est engagée depuis longtemps dans des causes sociales, ce n'est qu'en 2002, alors qu'elle se débattait avec le difficile divorce de ses parents, qu'elle a réalisé qu'elle avait besoin de quelque chose de plus significatif dans sa vie. Alice a entrepris un voyage à travers l'Asie, où elle a étudié les petites entreprises au Vietnam, au Bangladesh et en Thaïlande. Elle a expérimenté une entreprise commerciale, dans laquelle elle a cartographié des initiatives réussies axées sur la génération de revenus et l'éducation et a tenté de vendre les informations aux organisations de citoyens intéressées. À son retour, Alice a travaillé avec le boursier Ashoka José Júnior et son organisation, AfroReggae, où elle s'est engagée dans la collecte de fonds et a aidé les jeunes à développer des produits pour le marché. Cette expérience a confirmé sa conviction croissante que la génération de revenus et ses défis de distribution correspondants constituaient les plus grands obstacles auxquels sont confrontés les pauvres. En 2003, Alice et un ami ont créé un groupe de production près de sa ville natale, formant des femmes impliquées dans une coopérative de collecte des ordures à fabriquer des objets artisanaux recyclés. Le groupe a produit trois articles, qu'ils ont ensuite apportés à une foire artisanale en 2005. Elle a commencé par commercialiser les produits par le biais de cadeaux d'entreprise, mais a constaté qu'après deux mois de ventes nulles, la demande dans ce domaine était limitée par la saison. Pour parvenir à une meilleure cohérence, elle a commencé à explorer l'approche de la vente directe. Après avoir annoncé le poste de conseillère dans les journaux locaux, Alice s'est tournée vers AVINA pour affiner son plan d'affaires. Elle a reçu une subvention initiale de 180 000 R$ (80 000 $US) pour construire un entrepôt et une structure pour l'organisation, et a rapidement embauché un consultant pour l'aider avec le marché et le plan de vente directe. Depuis, elle a travaillé sans relâche pour affiner le modèle afin de mieux répondre aux besoins des producteurs, des agents de vente et des consommateurs.

La nouvelle idée

Alice comble le fossé entre les artisans et les consommateurs, en utilisant une approche de vente directe à la distribution. En engageant les artisans, les consommateurs et les vendeurs qui les relient les uns aux autres, Alice s'efforce d'apporter des changements dans l'ensemble du spectre de la production et de la consommation. Elle a construit un solide réseau reliant les groupes d'artisans existants des zones les plus pauvres de Rio et de ses environs, leur fournissant une formation continue et des informations sur les intérêts des consommateurs, les plans de tarification et les techniques de conception. Capitalisant sur la croissance d'un consumérisme socialement responsable, Alice et son équipe présentent les produits du groupe dans un élégant catalogue, "Asta". Premier catalogue de vente directe de ce type, Asta combine des informations typiques sur les produits avec les histoires derrière les produits. Alice construit une cohorte toujours croissante d'agents de vente bien formés pour distribuer le catalogue, en les dotant d'une connaissance approfondie de la myriade de problèmes sociaux liés à chaque produit, ainsi que de l'impact social immédiat des produits. En plus d'améliorer l'accès des artisans aux informations sur le marché et aux canaux de distribution, Alice permet une prise de décision éclairée et, ce faisant, vise à changer le comportement des consommateurs. En évitant les frais généraux élevés associés aux magasins de commerce équitable haut de gamme, Alice est en mesure de remettre un pourcentage inhabituellement élevé des ventes directement aux producteurs, leur fournissant une source précieuse de génération de revenus et un degré amélioré de confiance et de confiance. autonomie. Après avoir lancé le premier catalogue en 2007, le réseau Asta génère désormais des ventes annuelles totalisant environ 250 000 R $ brésiliens (environ 111 000 $ US au taux de change actuel), offrant à ses groupes de participants un flux de revenus constant qui dépasse largement ce qu'ils pourraient gagner autrement. .

Le problème

Selon le ministère du Travail, environ 50 pour cent de tous les travailleurs au Brésil participent à l'économie informelle. Malgré ces statistiques stupéfiantes, cependant, les lacunes de la chaîne de distribution empêchent les producteurs informels d'atteindre le marché auquel ils sont destinés. En effet, même les artisans qualifiés ont du mal à évoluer, en raison des coûts initiaux considérables nécessaires pour ouvrir un magasin ou démarrer une entreprise. Les artisans pauvres, en particulier les femmes, n'ont pas accès aux prêts bancaires ou aux ressources financières nécessaires pour développer leur production et leur distribution. De plus, les magasins de commerce équitable sont rares au Brésil et dans toute l'Amérique latine, et les rares qui existent sont haut de gamme, ne s'adressant qu'à un marché limité de producteurs et de consommateurs, tout en prenant une part disproportionnée des bénéfices. En raison de cette déconnexion, les artisans informels ont peu accès à des informations précieuses sur le marché, qu'elles soient liées aux intérêts des consommateurs, aux prix, etc. Les plus pauvres d'entre eux, des femmes pour la plupart, n'ont que peu de débouchés pour vendre leurs biens. Pendant ce temps, malgré une augmentation du « consumérisme conscient », il existe peu de canaux par lesquels les consommateurs peuvent satisfaire leurs demandes croissantes de produits socialement responsables. À ce jour, peu de tentatives ont été faites pour saisir la valeur sociale inhérente à l'artisanat des travailleurs autrefois marginalisés.

La stratégie

Le succès d'Alice repose sur sa capacité à bâtir un réseau actif et engagé de producteurs, de vendeurs et de consommateurs. Pour cela, elle commence à la base de la chaîne de distribution, développant un réseau de producteurs engagés et bien formés auxquels elle fournit des informations sur le marché et un accès accru aux consommateurs. Elle travaille uniquement avec des groupes d'artisans préexistants d'au moins quatre personnes. Les groupes sont issus de communautés à faible revenu et doivent produire des articles commercialisables. Les artisans, majoritairement féminins, se réunissent régulièrement pour des forums de discussion et des formations commerciales. Elle travaille ensuite au développement d'une cohorte d'agents de vente, qu'elle forme pour communiquer des messages qui concernent à la fois les produits présentés dans le catalogue et les personnes derrière eux. Au-delà de l'amélioration de l'accès des producteurs au marché, les agents de vente - appelés "conseillers" - jouent un rôle important dans la sensibilisation des consommateurs. Ils apprennent les histoires derrière chaque produit, ce qui leur permet de vendre à la fois l'histoire et l'impact social aux côtés des produits eux-mêmes. De plus, Alice vise à transmettre directement l'impact social de chaque achat. Elle identifie précisément la part du prix de vente qui revient aux producteurs, permettant à Asta de jouir d'un degré inhabituel de crédibilité dans ses prétentions à la responsabilité sociale. Les conseillers reçoivent également des informations sur une multitude de questions sociales et environnementales directement liées aux produits vendus, notamment la conservation de l'eau, le recyclage, la responsabilité environnementale, et apprennent à souligner le rôle que les choix des consommateurs peuvent jouer pour répondre à chaque préoccupation. Plutôt que de s'appuyer sur une approche de porte-à-porte, les conseillers vendent le catalogue principalement dans leurs propres cercles sociaux et professionnels, ce qui leur permet de se concentrer sur l'établissement de relations avec chaque client et, ce faisant, de jouer un rôle plus important dans l'évolution du comportement des consommateurs. . De plus, contrairement aux foires de rue et aux magasins de commerce équitable, dans lesquels les producteurs ont peu de liens directs avec ceux qui achètent leurs produits, l'approche de la vente directe favorise intrinsèquement une forte boucle de rétroaction entre les producteurs et les consommateurs. Profitant des échanges directs et souvent approfondis des agents commerciaux avec les consommateurs, Alice a formé un Conseil de gestion, composé de femmes des groupements d'artisans, du personnel d'Asta et de deux conseillers élus sur la base de leurs records de ventes et de participation. Le comité se réunit tous les trois mois, discutant de ce qui se vend et de ce qui ne se vend pas et pourquoi, et est responsable de toutes les décisions importantes. En plus d'améliorer le développement de produits, entendre les commentaires directs des consommateurs donne aux producteurs un sens renouvelé de la valeur de leur travail. Dotées d'une plus grande confiance, les femmes choisissent souvent de réintégrer l'école et d'exercer plus d'autonomie dans leur vie quotidienne. Le catalogue comprend également les histoires derrière les produits, entrecoupées de photos de chaque produit et d'élégantes caractéristiques de conception destinées à maximiser l'attrait. L'équipe comprend un consultant en mode et un expert en marketing, permettant à Asta de se tenir au courant des dernières tendances de vente et des intérêts du marché. En plus de leur travail avec le comité de gestion, Alice et le personnel transmettent ces informations directement aux producteurs par le biais d'un programme de formation des producteurs, offrant aux artisans une formation supplémentaire sur la conception et le développement esthétique. Ayant constaté que les gens veulent souvent voir les produits avant de les acheter, Alice a créé des kits que les vendeurs peuvent facilement distribuer et lance maintenant des salles d'exposition dans tout Rio. Avec l'aide d'une subvention initiale d'AVINA, Alice a développé un plan d'affaires et un modèle de croissance soigneusement orchestrés. Tout d'abord, elle s'est mise à concevoir une structure d'allocation des bénéfices qui maximiserait l'impact social du catalogue et fournirait de nombreuses incitations aux conseillers et aux producteurs. Dans le cadre du programme actuel, 50 % de toutes les ventes reviennent aux producteurs, 22 % aux conseillers et les 28 % restants à Asta pour couvrir les coûts. En moins de deux ans, les ventes d'Asta ont été multipliées par près de 10, offrant à chaque groupe de femmes une moyenne de 3 400 R$ (1 500 USD) chaque mois. Alice s'attend à atteindre la viabilité financière d'ici janvier 2011, et adapte et affine continuellement son plan d'affaires pour répondre aux défis ou aux demandes imprévues du marché. Alice a cultivé une gamme de partenariats commerciaux et marketing, avec des groupes tels que Banco Real, la Fondation interaméricaine et une entreprise de recherche impliquée dans le consumérisme conscient. Elle travaille également à systématiser la prise de décision à tous les niveaux de l'organisation et a créé un comité national pour superviser Asta. Elle vise à faire passer sa cohorte à 400 conseillers dans les années à venir, avec l'intention de vendre éventuellement dans tout le Brésil et d'autres pays d'Amérique latine. À cette fin, Alice renforce d'abord l'opération d'Asta à Rio et a développé un modèle de franchise flexible qui lui permettra de se développer ailleurs et de s'adapter aux besoins de chaque nouveau contexte.