Alice Freitas

Brasil • Instituto Realice (Rede Asta)
Ashoka Fellow sejak 2008

Alice Freitas telah membuat katalog penjualan langsung untuk membantu pengrajin informal mengatasi tantangan distribusi skala besar. Dengan melengkapi tim agen penjualan yang terlatih dengan pemahaman yang mendalam tentang sejarah pribadi dan dampak sosial di balik produk, Alice memungkinkan konsumen untuk melakukan pengambilan keputusan yang terinformasi, dan menyediakan saluran komunikasi langsung antara produsen dan konsumen.

Orang

Alice dibesarkan di dekat Rio de Janeiro. Meskipun dia telah lama berkomitmen untuk tujuan sosial, baru pada tahun 2002, ketika berjuang dengan perceraian yang sulit dari orang tuanya, dia menyadari bahwa dia membutuhkan sesuatu yang lebih bermakna dalam hidupnya. Alice memulai perjalanan ke seluruh Asia, di mana dia mempelajari bisnis skala kecil di Vietnam, Bangladesh, dan Thailand. Dia bereksperimen dengan usaha bisnis, di mana dia memetakan inisiatif sukses yang berfokus pada peningkatan pendapatan dan pendidikan, serta berusaha menjual informasi tersebut ke organisasi warga yang tertarik. Sekembalinya, Alice bekerja dengan Ashoka Fellow José Júnior dan organisasinya, AfroReggae, di mana dia terlibat dalam penggalangan dana dan membantu kaum muda mengembangkan produk untuk pasar. Pengalaman ini menegaskan keyakinannya yang semakin besar bahwa peningkatan pendapatan dan tantangan distribusi yang sesuai merupakan satu-satunya kendala terbesar yang dihadapi oleh kaum miskin. Pada tahun 2003, Alice dan seorang temannya membuat sebuah kelompok produksi di dekat kampung halamannya, melatih para perempuan yang terlibat dalam koperasi pengumpulan sampah untuk membuat kerajinan tangan daur ulang. Grup ini menghasilkan tiga item, yang kemudian mereka bawa ke pameran kerajinan tangan pada tahun 2005. Dia mulai dengan memasarkan produk melalui pemberian hadiah perusahaan, tetapi setelah dua bulan tidak ada penjualan, permintaan di arena ini dibatasi oleh musim. Untuk mencapai konsistensi yang lebih baik, dia mulai mempelajari pendekatan penjualan langsung. Setelah mengiklankan posisi anggota dewan di koran lokal, Alice beralih ke AVINA untuk menyempurnakan rencana bisnisnya. Dia menerima hibah awal sebesar R $ 180.000 (US $ 80.000) untuk membangun ruang persediaan dan struktur organisasi, dan segera menyewa konsultan untuk membantu pasar dan rencana penjualan langsung. Sejak itu, dia bekerja tanpa lelah untuk menyempurnakan model agar lebih memenuhi kebutuhan produsen, agen penjualan, dan konsumen.

Ide Baru

Alice menjembatani kesenjangan antara pengrajin dan konsumen, menggunakan pendekatan penjualan langsung untuk distribusi. Dengan melibatkan pengrajin, konsumen, dan tenaga penjualan yang menghubungkan mereka satu sama lain, Alice bekerja untuk melakukan perubahan di seluruh spektrum produksi dan konsumsi. Dia telah membangun jaringan yang kuat yang menghubungkan kelompok pengrajin yang ada dari daerah termiskin di Rio dan sekitarnya, memberikan mereka pelatihan dan informasi yang berkelanjutan mengenai minat konsumen, rencana harga, dan teknik desain. Memanfaatkan pertumbuhan konsumerisme yang sadar sosial, Alice dan timnya menampilkan produk grup dalam katalog yang elegan, "Asta". Katalog penjualan langsung pertama dari jenisnya, Asta menggabungkan informasi produk yang khas dengan cerita di balik produk tersebut. Alice membangun kelompok agen penjualan terlatih yang terus berkembang untuk mendistribusikan katalog, membekali mereka dengan pengetahuan mendalam tentang berbagai masalah sosial yang terkait dengan setiap produk, serta dampak sosial langsung dari produk tersebut. Selain meningkatkan akses pengrajin ke informasi pasar dan saluran distribusi, Alice memungkinkan pengambilan keputusan yang tepat, dan dalam prosesnya, bertujuan untuk mengubah perilaku konsumen pada akhirnya. Dengan menghindari biaya overhead tinggi yang terkait dengan toko perdagangan adil kelas atas, Alice dapat menyerahkan persentase penjualan yang sangat tinggi langsung ke produsen, memberi mereka sumber penghasilan yang berharga dan tingkat kepercayaan yang lebih baik dan otonomi. Setelah meluncurkan katalog pertama pada tahun 2007, Asta Network sekarang menghasilkan penjualan tahunan yang totalnya sekitar R $ 250.000 Brasil (kira-kira US $ 111.000 dengan nilai tukar saat ini), memberikan kelompok pesertanya aliran pendapatan konsisten yang jauh melebihi apa yang bisa mereka peroleh jika tidak. .

Masalah

Menurut Kementerian Tenaga Kerja, diperkirakan 50 persen dari semua pekerja di Brasil berpartisipasi dalam perekonomian informal. Akan tetapi, terlepas dari statistik yang begitu mencengangkan, kesenjangan dalam rantai distribusi menyulitkan produsen informal untuk mencapai pasar yang mereka tuju. Memang, bahkan pengrajin yang terampil merasa kesulitan untuk mengukurnya, berkat biaya di muka yang cukup besar yang diperlukan untuk membuka toko atau memulai bisnis. Pengrajin miskin — terutama perempuan — tidak memiliki akses ke pinjaman bank atau sumber daya keuangan yang diperlukan untuk memperluas produksi dan distribusi mereka. Selain itu, toko perdagangan adil jarang terjadi di Brasil dan di seluruh Amerika Latin, dan sedikit yang memang ada adalah toko kelas atas, hanya melayani pasar produsen dan konsumen yang terbatas, sambil mengambil bagian keuntungan yang tidak proporsional. Sebagai akibat dari keterputusan ini, pengrajin informal memiliki sedikit akses ke informasi pasar yang berharga, baik yang terkait dengan kepentingan konsumen, harga, atau sejenisnya. Yang termiskin di antara mereka — kebanyakan dari mereka perempuan — hanya memiliki sedikit jalan untuk menjual barang-barang mereka. Sementara itu, meskipun ada peningkatan dalam "konsumerisme sadar," terdapat beberapa saluran di mana konsumen dapat memenuhi permintaan mereka yang semakin meningkat akan produk yang sadar sosial. Sampai saat ini, hanya ada sedikit upaya untuk menangkap nilai sosial yang melekat pada kerajinan tangan para pekerja yang sebelumnya terpinggirkan.

Strateginya

Kesuksesan Alice terletak pada kemampuannya untuk membangun jaringan produsen, staf penjualan, dan konsumen yang aktif dan terlibat. Untuk itu, dia mulai dari dasar rantai distribusi, mengembangkan jaringan produsen yang berkomitmen dan terlatih dengan baik untuk siapa dia memberikan informasi pasar dan meningkatkan akses ke konsumen. Dia bekerja hanya dengan kelompok pengrajin yang sudah ada yang terdiri dari setidaknya empat orang. Kelompok-kelompok tersebut diambil dari komunitas berpenghasilan rendah dan harus menghasilkan barang-barang yang dapat dipasarkan. Pengrajin yang sebagian besar perempuan berkumpul secara teratur untuk forum diskusi dan pelatihan bisnis. Dia kemudian bekerja untuk mengembangkan kelompok agen penjualan, yang dia latih untuk mengkomunikasikan pesan yang berhubungan dengan produk yang ditampilkan dalam katalog dan orang-orang di belakangnya. Selain meningkatkan akses produsen ke pasar, agen penjualan — disebut “anggota dewan” —memainkan peran penting dalam membangun kesadaran konsumen. Mereka mempelajari cerita di balik setiap produk, memungkinkan mereka menjual sejarah dan dampak sosial di samping produk itu sendiri. Selain itu, Alice bertujuan untuk menyampaikan secara langsung dampak sosial dari setiap pembelian. Dia mengidentifikasi dengan tepat berapa banyak harga jual yang dikembalikan ke tangan produsen, memungkinkan Asta menikmati tingkat kredibilitas yang tidak biasa dalam klaimnya atas tanggung jawab sosial. Anggota dewan juga menerima informasi tentang sejumlah masalah sosial dan lingkungan yang berhubungan langsung dengan produk yang dijual, termasuk konservasi air, daur ulang, tanggung jawab lingkungan, dan belajar untuk menekankan peran yang dapat dimainkan oleh pilihan konsumen dalam menangani setiap masalah. Daripada mengandalkan pendekatan door-to-door, para anggota dewan menjual katalog terutama di lingkungan sosial dan profesional mereka sendiri, memungkinkan mereka untuk fokus pada pembangunan hubungan dengan setiap klien, dan dengan demikian, memainkan peran yang lebih kuat dalam mengubah perilaku konsumen. . Terlebih lagi — tidak seperti pameran jalanan dan toko perdagangan yang adil, di mana produsen memiliki sedikit hubungan langsung dengan mereka yang membeli produk mereka — pendekatan penjualan langsung secara inheren menumbuhkan umpan balik yang kuat antara produsen dan konsumen. Memanfaatkan pertukaran langsung dan sering kali mendalam dari agen penjualan dengan konsumen, Alice membentuk Dewan Manajemen, yang terdiri dari wanita dari kelompok pengrajin, staf Asta, dan dua anggota dewan yang dipilih berdasarkan catatan penjualan dan partisipasi mereka. Komite bertemu setiap tiga bulan, membahas apa yang terjual dan apa yang tidak dan mengapa, dan bertanggung jawab atas semua pengambilan keputusan utama. Selain meningkatkan pengembangan produk, mendengarkan umpan balik langsung konsumen memberi produsen rasa nilai baru dalam pekerjaan mereka. Dibekali dengan rasa percaya diri yang lebih besar, para wanita tersebut seringkali memilih untuk kembali bersekolah dan menjalankan lebih banyak otonomi dalam kehidupan sehari-hari mereka. Katalog tersebut juga menyertakan cerita di balik produk, diselingi dengan foto dari setiap produk dan fitur desain yang elegan untuk memaksimalkan daya tarik. Tim tersebut terdiri dari konsultan mode dan pakar pemasaran, yang memungkinkan Asta mengikuti tren penjualan terbaru dan minat pasar. Selain pekerjaan mereka dengan komite manajemen, Alice dan staf menyampaikan informasi ini langsung ke produsen melalui Program Pelatihan Produser, memberikan pelatihan tambahan kepada pengrajin tentang desain dan pengembangan estetika. Setelah mengetahui bahwa orang sering kali ingin melihat produk sebelum membelinya, Alice telah membuat perlengkapan yang dapat didistribusikan dengan mudah oleh staf penjualan, dan sekarang meluncurkan ruang pamer di seluruh Rio. Dengan bantuan dana awal dari AVINA, Alice mengembangkan rencana bisnis dan model pertumbuhan yang diatur dengan cermat. Pertama, dia merancang struktur alokasi keuntungan yang akan memaksimalkan dampak sosial katalog dan memberikan banyak insentif bagi anggota dewan dan produser. Di bawah skema saat ini, 50 persen dari semua penjualan kembali ke produsen, dengan 22 persen ke anggota dewan dan 28 persen sisanya ke Asta untuk menutupi biaya. Dalam waktu kurang dari dua tahun, penjualan Asta telah meningkat hampir 10 kali lipat, memberi setiap kelompok wanita rata-rata R $ 3.400 (US $ 1.500) setiap bulan. Alice berharap dapat mencapai kesinambungan keuangan pada Januari 2011, dan terus menyesuaikan dan menyempurnakan rencana bisnisnya untuk menjawab tantangan atau permintaan pasar yang tidak terduga. Alice telah mengembangkan berbagai kemitraan bisnis dan pemasaran, dengan kelompok-kelompok termasuk Banco Real, Inter-American Foundation, dan sebuah perusahaan penelitian yang terlibat dalam konsumerisme sadar. Dia juga bekerja untuk membuat pengambilan keputusan secara sistematis di setiap tingkat dalam organisasi, dan telah membentuk komite nasional untuk mengawasi Asta. Dia bertujuan untuk membangun kelompoknya menjadi 400 anggota dewan di tahun-tahun mendatang, dengan rencana untuk akhirnya menjualnya ke seluruh Brasil dan negara-negara lain di Amerika Latin. Untuk tujuan ini, Alice pertama-tama memperkuat operasi Asta di Rio dan telah mengembangkan model waralaba yang fleksibel yang akan memungkinkannya untuk berkembang di tempat lain, dan menyesuaikan dengan kebutuhan setiap konteks baru.