Alice Freitas

Brasile • Instituto Realice (Rede Asta)
Ashoka Fellow dal 2008

Alice Freitas ha creato un catalogo di vendita diretta per aiutare gli artigiani informali a superare le sfide della grande distribuzione. Fornendo a un team di agenti di vendita ben addestrati una comprensione intima delle storie personali e dell'impatto sociale dietro i prodotti, Alice consente ai consumatori di esercitare un processo decisionale informato e fornisce un canale di comunicazione diretto tra produttori e consumatori.

La persona

Alice è cresciuta vicino a Rio de Janeiro. Sebbene sia stata a lungo impegnata in cause sociali, è stato solo nel 2002, mentre lottava con il difficile divorzio dei suoi genitori, che si è resa conto di aver bisogno di qualcosa di più significativo nella sua vita. Alice ha intrapreso un viaggio attraverso l'Asia, dove ha studiato piccole imprese in Vietnam, Bangladesh e Thailandia. Ha sperimentato un'impresa imprenditoriale, in cui ha mappato iniziative di successo incentrate sulla generazione di reddito e sull'istruzione e ha tentato di vendere le informazioni alle organizzazioni di cittadini interessati. Al suo ritorno, Alice ha lavorato con Ashoka Fellow José Júnior e la sua organizzazione, AfroReggae, dove si è impegnata nella raccolta fondi e ha aiutato i giovani a sviluppare prodotti per il mercato. Questa esperienza ha confermato la sua crescente convinzione che la generazione di reddito e le corrispondenti sfide distributive costituissero i maggiori ostacoli incontrati dai poveri. Nel 2003, Alice e un'amica hanno creato un gruppo di produzione vicino alla sua città natale, formando le donne coinvolte in una cooperativa di raccolta dei rifiuti per realizzare prodotti artigianali riciclati. Il gruppo ha prodotto tre articoli, che hanno poi portato a una fiera dell'artigianato nel 2005. Ha iniziato commercializzando i prodotti attraverso regali aziendali, ma ha scoperto, dopo due mesi di vendite zero, che la domanda in quest'arena era limitata dalla stagione. Per ottenere una maggiore coerenza, ha iniziato a esplorare l'approccio della vendita diretta. Dopo aver pubblicizzato la carica di consigliere sui giornali locali, Alice si è rivolta ad AVINA per perfezionare il suo business plan. Ha ricevuto una sovvenzione iniziale di R $ 180.000 (US $ 80.000) per costruire un magazzino e una struttura per l'organizzazione e presto ha assunto un consulente per assisterla con il mercato e il piano di vendita diretta. Da allora ha lavorato instancabilmente per perfezionare il modello per soddisfare al meglio le esigenze di produttori, agenti di vendita e consumatori.

La Nuova Idea

Alice sta colmando il divario tra artigiani e consumatori, utilizzando un approccio di vendita diretta alla distribuzione. Coinvolgendo artigiani, consumatori e venditori che li collegano tra loro, Alice sta lavorando per apportare cambiamenti nell'intero spettro della produzione e del consumo. Ha costruito una solida rete che collega i gruppi di artigiani esistenti delle aree più povere di Rio e delle aree circostanti, fornendo loro formazione e informazioni continue sugli interessi dei consumatori, sui piani tariffari e sulle tecniche di progettazione. Sfruttando la crescita del consumismo socialmente consapevole, Alice e il suo team presentano i prodotti dei gruppi in un elegante catalogo, "Asta". Primo catalogo di vendita diretta nel suo genere, Asta combina le informazioni tipiche sui prodotti con le storie dietro i prodotti. Alice sta costruendo una coorte sempre crescente di agenti di vendita ben formati per distribuire il catalogo, fornendo loro una conoscenza approfondita delle miriadi di problemi sociali che riguardano ciascun prodotto, nonché dell'impatto sociale immediato dei prodotti. Oltre a migliorare l'accesso degli artigiani alle informazioni di mercato e ai canali di distribuzione, Alice consente un processo decisionale informato e, nel processo, mira a cambiare in definitiva il comportamento dei consumatori. Evitando gli elevati costi generali associati ai negozi del commercio equo e solidale di fascia alta, Alice è in grado di trasferire una percentuale insolitamente alta delle vendite direttamente ai produttori, fornendo loro una preziosa fonte di generazione di reddito e un maggiore grado di fiducia e autonomia. Dopo aver lanciato il primo catalogo nel 2007, Asta Network ora genera vendite annuali per un totale di circa 250.000 R$ brasiliani (circa 111.000 USD al tasso di cambio attuale), fornendo ai suoi gruppi di partecipanti un flusso di reddito coerente che supera di gran lunga quello che potrebbero guadagnare altrimenti .

Il problema

Secondo il ministero del Lavoro, circa il 50 per cento di tutti i lavoratori in Brasile partecipa all'economia informale. Nonostante tali statistiche sbalorditive, tuttavia, le lacune nella catena di distribuzione rendono difficile per i produttori informali raggiungere il mercato previsto. Infatti, anche gli artigiani esperti hanno difficoltà a scalare, grazie ai notevoli costi iniziali necessari per aprire un negozio o avviare un'attività. I poveri artigiani, in particolare le donne, non hanno accesso ai prestiti bancari o alle risorse finanziarie necessarie per espandere la loro produzione e distribuzione. Inoltre, i negozi del commercio equo e solidale sono rari in Brasile e in tutta l'America Latina, e i pochi che esistono sono di fascia alta, si rivolgono solo a un mercato limitato di produttori e consumatori, mentre prendono una quota sproporzionata dei profitti. Come risultato di questa disconnessione, gli artigiani informali hanno scarso accesso a preziose informazioni di mercato, siano esse relative agli interessi dei consumatori, ai prezzi o simili. I più poveri tra loro, la maggior parte delle quali donne, hanno poche strade attraverso le quali vendere i loro beni. Nel frattempo, nonostante un aumento del "consumismo consapevole", esistono pochi canali attraverso i quali i consumatori possono soddisfare le loro crescenti richieste di prodotti socialmente consapevoli. Finora, ci sono stati pochi tentativi di catturare il valore sociale insito nell'artigianato dei lavoratori precedentemente emarginati.

La strategia

Il successo di Alice si basa sulla sua capacità di costruire una rete attiva e coinvolta di produttori, venditori e consumatori. A tal fine, inizia alla base della catena di distribuzione, sviluppando una rete di produttori impegnata e ben addestrata per i quali fornisce informazioni di mercato e un maggiore accesso ai consumatori. Lavora solo con gruppi di artigiani preesistenti di almeno quattro persone. I gruppi provengono da comunità a basso reddito e devono produrre articoli commerciabili. Le artigiane in gran parte donne si riuniscono regolarmente per forum di discussione e formazione aziendale. Successivamente lavora per sviluppare una coorte di agenti di vendita, che forma per comunicare messaggi che riguardano sia i prodotti presenti nel catalogo che le persone dietro di essi. Oltre a migliorare l'accesso dei produttori al mercato, gli agenti di vendita, chiamati "consiglieri", svolgono un ruolo significativo nella sensibilizzazione dei consumatori. Imparano le storie dietro ogni prodotto, consentendo loro di vendere sia la storia che l'impatto sociale insieme ai prodotti stessi. Inoltre, Alice mira a trasmettere direttamente l'impatto sociale di ogni acquisto. Identifica con precisione quanto del prezzo di vendita torna nelle mani dei produttori, consentendo ad Asta di godere di un insolito grado di credibilità nelle sue rivendicazioni di responsabilità sociale. I consiglieri ricevono anche informazioni su una serie di questioni sociali e ambientali che riguardano direttamente i prodotti venduti, tra cui la conservazione dell'acqua, il riciclaggio, la responsabilità ambientale, e imparano a sottolineare il ruolo che le scelte dei consumatori possono svolgere nell'affrontare ciascuna preoccupazione. Piuttosto che fare affidamento su un approccio porta a porta, i consiglieri vendono il catalogo principalmente all'interno dei propri circoli sociali e professionali, consentendo loro di concentrarsi sulla costruzione di relazioni con ciascun cliente e, così facendo, svolgere un ruolo più forte nel cambiare il comportamento dei consumatori . Inoltre, a differenza delle fiere di strada e dei negozi del commercio equo e solidale, in cui i produttori hanno pochi collegamenti diretti con coloro che acquistano i loro prodotti, l'approccio alla vendita diretta promuove intrinsecamente un forte ciclo di feedback tra produttori e consumatori. Approfittando degli scambi diretti e spesso approfonditi degli agenti di vendita con i consumatori, Alice ha formato un Consiglio Direttivo, composto da donne dei gruppi di artigiani, personale Asta e due consiglieri eletti sulla base dei loro registri di vendita e di partecipazione. Il comitato si riunisce ogni tre mesi, discutendo cosa vende e cosa no e perché, ed è responsabile di tutte le principali decisioni. Oltre a migliorare lo sviluppo del prodotto, ascoltare il feedback diretto dei consumatori fornisce ai produttori un rinnovato senso di valore nel loro lavoro. Dotate di maggiore fiducia, le donne spesso scelgono di rientrare a scuola ed esercitare maggiore autonomia nella vita quotidiana. Il catalogo include anche le storie dietro i prodotti, intervallate da foto di ogni prodotto ed eleganti caratteristiche di design volte a massimizzare l'appeal. Il team comprende un consulente di moda e un esperto di marketing, consentendo ad Asta di rimanere aggiornata sulle ultime tendenze di vendita e sugli interessi del mercato. Oltre al lavoro con il comitato di gestione, Alice e lo staff trasmettono queste informazioni direttamente ai produttori attraverso un programma di formazione dei produttori, fornendo agli artigiani una formazione aggiuntiva sul design e lo sviluppo estetico. Avendo scoperto che le persone spesso vogliono vedere i prodotti prima di acquistarli, Alice ha creato kit che i venditori possono distribuire facilmente e ora sta lanciando showroom in tutta Rio. Con l'aiuto di una sovvenzione iniziale di AVINA, Alice ha sviluppato un piano aziendale e un modello di crescita attentamente orchestrati. In primo luogo, ha ideato una struttura di allocazione degli utili che massimizzasse l'impatto sociale del catalogo e fornisse ampi incentivi sia ai consiglieri che ai produttori. Secondo lo schema attuale, il 50 percento di tutte le vendite torna ai produttori, con il 22 percento che va ai consiglieri e il restante 28 percento ad Asta per coprire i costi. In meno di due anni, le vendite di Asta sono aumentate di quasi 10 volte, fornendo a ciascun gruppo di donne una media di 3.400 R$ (1.500 US$) al mese. Alice prevede di raggiungere la sostenibilità finanziaria entro gennaio 2011 e adatta e perfeziona continuamente il suo piano aziendale per rispondere alle sfide o alle richieste impreviste del mercato. Alice ha coltivato una serie di partnership commerciali e di marketing, con gruppi tra cui Banco Real, la Fondazione Interamericana e un'impresa di ricerca coinvolta nel consumismo consapevole. Sta anche lavorando per sistemare il processo decisionale a tutti i livelli all'interno dell'organizzazione e ha istituito un comitato nazionale per supervisionare Asta. Mira a costruire la sua coorte di 400 consiglieri nei prossimi anni, con l'intenzione di vendere alla fine in tutto il Brasile e in altri paesi dell'America Latina. A tal fine, Alice sta rafforzando innanzitutto l'attività di Asta all'interno di Rio e ha sviluppato un modello di franchising flessibile che le consentirà di espandersi altrove e di adattarsi alle esigenze di ogni nuovo contesto.