Nick Sireau

Regno Unito • SolarAid / Findacure
Ashoka Fellow dal 2009

2:33

Meet the Fellows: Nick Sireau

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9:25

Fundamental diseases: Nick Sireau at TEDxImperialCollege

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Nick Sireau sta applicando le intuizioni del moderno marketing dei consumatori per risolvere i bisogni energetici di base dei poveri delle zone rurali in Africa. L'idea di Nick è quella di tracciare nuove norme di consumo per i clienti che sono fuori dalla rete elettrica: una forza vendita affidabile, prodotti a basso prezzo e di alta qualità e un buon servizio clienti. In opposizione agli approcci basati sugli aiuti e sulla tecnologia che vedono gli utenti finali semplicemente come beneficiari, Nick sta cambiando questo paradigma sviluppando una nuova catena di fornitura e distribuzione guidata dai cittadini per prodotti energetici puliti, vedendo le persone come consumatori piuttosto che come destinatari passivi di aiuto .

La persona

Nick è stato influenzato dal crescere in una famiglia di imprenditori in Francia e nel Regno Unito, trascorrendo i fine settimana facendo pubblicità porta a porta per l'attività dei suoi genitori e svolgendo attività di generazione di nomi sul tavolo della cucina. All'inizio della sua carriera Nick iniziò a lavorare per organizzazioni di sviluppo basate sulla fede, seguendo una forte fede personale e il desiderio di essere coinvolto in un lavoro socialmente consapevole. Ha acquisito esperienza di lavoro nei paesi in via di sviluppo in Africa ed è diventato sempre più disilluso da quelli che vedeva come i fallimenti degli approcci tradizionali allo sviluppo. Per cinque anni ha lavorato come Direttore delle Comunicazioni di una grande organizzazione, dove ha creato, guidato un nuovo team e guidato un re-branding dell'organizzazione. Durante il lavoro, ha completato un dottorato di ricerca. sulla campagna "Fare la storia della povertà" che lo ha aiutato a formare le proprie idee sulla direzione che il lavoro di sviluppo dovrebbe prendere. Oltre al lavoro imprenditoriale che Nick stava conducendo all'interno delle organizzazioni di sviluppo, ha anche creato un'organizzazione che affrontava un altro problema. Quando ha scoperto che i suoi figli erano affetti da Alcaptonuria (AKU), una malattia genetica estremamente rara che causa gravi problemi di salute, Nick ha osservato che tali malattie "orfane" molto rare, che hanno una prevalenza di meno di 1 persona su 10.000, mancano la base dei pazienti per generare o gli incentivi economici per trovare cure, o gli incentivi professionali affinché i medici diventino esperti in esse. Nick ha fondato la AKU Society nel 2003 con un malato di AKU. Ha creato una comunità di interesse attorno alla malattia, identificando e collegando tutti coloro che soffrono di AKU nel Regno Unito, facilitando nuove diagnosi, creando un corpo di prove per la ricerca e finanziando ricercatori medici per una cura. Innovazione leader in questo campo, Nick sta ora replicando la AKU Society in Francia e ha costruito un modello che può essere applicato a un gran numero di altre malattie orfane. Spinto dal rapporto personale con il problema, ha creato una piattaforma che ha ampiamente beneficiato molte altre persone. La società AKU ora dispone di personale a tempo pieno che gestisce la gestione quotidiana di tutte le attività. Dopo aver affinato le sue capacità imprenditoriali con la AKU Society, Nick ha iniziato a cercare un'opportunità per sviluppare le proprie idee nell'area dello sviluppo. Ha sviluppato una relazione con Solar Century (una rispettata compagnia di energia solare con sede nel Regno Unito) che voleva qualcuno che sviluppasse un'organizzazione per portare l'energia solare nei paesi in via di sviluppo. Nick iniziò a lavorare a questo progetto, ma presto si rese conto che SolarAid doveva adottare un approccio completamente diverso da un approccio incentrato sulla tecnologia se avesse avuto un impatto sociale. Il suo approccio allo sviluppo delle sue idee è quello di essere una "macchina per le ricerche di mercato" e il suo lavoro è un progetto in corso per comprendere i problemi che sta affrontando. Invece di concentrarsi sull'energia solare, si è reso conto che il problema era la natura del sistema di distribuzione piuttosto che la tecnologia, che lo ha portato a sviluppare SolarAid così com'è oggi. È stato questo processo di tentativi ed errori che ha portato alla rete di micro-franchise, che cambia la natura del lavoro e apre una gamma di possibilità oltre il solare. La sua attenzione alle migliori pratiche e al suo modello in continua evoluzione ha visto Nick emergere come leader di pensiero nel campo del micro-franchising e dello sviluppo.

La Nuova Idea

Per affrontare realmente il fabbisogno energetico dei poveri, la fornitura e la distribuzione dei prodotti devono essere fondamentalmente riorientate verso l'utente finale. Nick sta sviluppando un approccio al consumatore guidato dai cittadini che si basa sulla capacità di trovare i venditori giusti per fornire i prodotti giusti, utilizzando i processi giusti. Concentrandosi sul potere dei consumatori degli africani rurali poveri, piuttosto che sulla tecnologia che gli manca, Nick sta creando un meccanismo di distribuzione efficace e in continua evoluzione per i prodotti richiesti dai clienti paganti. Nick ha creato SunnyMoney, il primo marchio in micro-franchise di prodotti energetici puliti per i poveri delle zone rurali in Africa. Nick si è reso conto che la maggior parte dei meccanismi di distribuzione in Africa non raggiungono le persone perché non riescono a capire come vendere ai propri clienti nell'ambiente locale. Il modello di SunnyMoney si concentra sull'identificazione dei migliori venditori per il gruppo di consumatori in questione: coloro che ispirano la fiducia dei clienti sia nei prodotti che nel servizio. Gli affiliati provengono da comunità locali e vengono selezionati dai loro vicini e colleghi a seguito di una campagna elettorale, che assicura la fedeltà della base di clienti e garantisce che l'affiliato sia etico, imprenditoriale e impegnato nel lavoro. Eludendo la necessità di canali di vendita e distribuzione convenzionali e attingendo alla migliore forza vendita possibile, SunnyMoney evita di essere limitato dai vincoli di distributori di terze parti o agenzie di aiuto burocratico. Questo modello di distribuzione locale offre inoltre agli affiliati l'opportunità di migliorare la propria indipendenza e il proprio tenore di vita attraverso una fonte affidabile di aumento del reddito, creando così un approccio economico sostenibile per affrontare le esigenze di sviluppo. Per riorientare il lato della domanda della catena del valore, Nick sta creando una forte identità di marca incentrata sui vantaggi per il cliente finale piuttosto che sui vantaggi di un particolare prodotto o tecnologia. Riconoscendo che un marchio di successo fornirà incentivi che "attirano" i clienti piuttosto che "spingerli" verso un prodotto particolare, Nick e il suo team hanno sviluppato una serie rigorosa di regole di governance per i franchisee al fine di stabilire e proteggere la reputazione di soluzioni energetiche di qualità e convenienti. Al centro del modello rivolto al consumatore c'è l'impegno a sviluppare e reperire i prodotti più appropriati per soddisfare le esigenze dei clienti, piuttosto che trovare ottimi prodotti e poi presentarli alle comunità. Ad esempio, SunnyMoney ha scoperto che una significativa esigenza insoddisfatta per gli abitanti dei villaggi rurali era quella di poter illuminare l'area immediatamente sopra la porta e fuori dalle loro case, come se la casa del villaggio avesse accesso all'elettricità dalla rete, quindi SunnyMoney sta sviluppando un prodotto per soddisfare questa richiesta. Tutti i prodotti vengono costantemente rivalutati per essere il più adatti alle popolazioni target per cui sono progettati: devono essere economici, semplici, robusti, utili e di facile manutenzione. L'approccio di Nick alla fornitura di energia converte un bisogno in una domanda: mentre le soluzioni solari possono sembrare la soluzione perfetta per il fabbisogno energetico in Africa, molte comunità rimangono all'oscuro delle possibilità e non sono in grado di accedere a prodotti convenienti. Attivando una forza vendita locale di fiducia si crea un mercato, con i clienti per i prodotti e un meccanismo di feedback (attraverso l'affiliato) su quali sono i prodotti più appropriati. Questo approccio esemplifica un sistema di distribuzione etico orientato alle esigenze degli utenti finali. Questo modello ha il potenziale per cambiare il modo in cui i mercati raggiungono il fondo della piramide per una vasta gamma di prodotti oltre al solare, che autorizza l'utente finale su qualsiasi altra parte della catena di approvvigionamento.

Il problema

Ci sono molte organizzazioni che producono e distribuiscono tecnologie energetiche pulite in Africa, spesso legate a una particolare tecnologia o fonte di energia. Invece di mantenere la promessa della tecnologia, hanno creato un sistema insostenibile che fa affidamento sulle dispense, che non è riuscito a fornire meccanismi per la manutenzione del prodotto o il feedback dei consumatori. Soprattutto in un contesto di scarsità di risorse, il sistema è vulnerabile alle distorsioni del mercato, alla corruzione e alle politiche di potere. Le soluzioni tecnologiche non sono quindi riuscite a raggiungere una portata significativa poiché una varietà di meccanismi di distribuzione e fornitura non è riuscita a fornire la tecnologia appropriata alle persone giuste. Nick ha sviluppato il suo approccio comprendendo i fallimenti di questo mercato e rispondendo alle reali esigenze dei clienti. Molte organizzazioni di cittadini (CO) distribuiscono gratuitamente apparecchiature solari, il che mina lo sviluppo di soluzioni scalabili basate sul mercato (poiché le persone non hanno motivo di acquistare prodotti solari) e impedisce il naturale ciclo di feedback di trovare i prodotti più appropriati per le comunità ha riguardato. Alcuni CO hanno intrapreso la strada di agire come distributori di terze parti per prodotti energetici (soprattutto solari), acquistando prodotti all'ingrosso e vendendoli attraverso le proprie reti. Questo approccio è limitato dai limiti di queste stesse organizzazioni: si basa sulle loro strategie di crescita per raggiungere qualsiasi scala. Le aziende a scopo di lucro che lavorano tramite distributori di terze parti non sono in grado di controllare il prezzo, il che significa che il prezzo al dettaglio è al di là delle possibilità della maggior parte dei potenziali clienti. Rimangono poche altre opzioni per la distribuzione dei prodotti. Con una completa mancanza di infrastrutture e reti di distribuzione stabili in molti paesi africani, la maggior parte delle merci rimane prodotta e venduta all'interno delle comunità locali. Pochissimi beni sono distribuiti su scala nazionale, per non parlare più in tutto il continente, il che finora ha impedito ai meccanismi di generazione di energia solare e rinnovabile di raggiungere coloro che potrebbero utilizzarli. Parte del risultato è che il mercato non riesce a supportare l'evoluzione dei giusti tipi di prodotti. Gran parte della produzione di energia solare si è concentrata sulla produzione di energia su larga scala per alimentare una comunità. Il costo di tali apparecchiature rimane fuori dalla portata di molte comunità rurali povere. Inoltre, molti dei prodotti disponibili non sono adatti alle esigenze di chi si trova a terra: attrezzature grandi e altamente tecniche non sono facilmente trasportabili e mancano le conoscenze locali per mantenerle. Senza un'adeguata catena di fornitura e distribuzione, il mercato non riesce a sviluppare i prodotti giusti. Alla base di questi problemi c'è una questione chiave: nessuno di questi meccanismi sta aiutando a sviluppare un'economia tradizionale che sia fattibile e scalabile e dia agli individui l'opportunità di guadagnare un reddito affidabile, sostenendo nel contempo il più ampio sviluppo economico delle loro comunità. Le soluzioni finora hanno isolato la questione del fabbisogno energetico da altre questioni chiave di sviluppo. Le persone non solo hanno bisogno di energia pulita ea prezzi accessibili, ma hanno bisogno di un meccanismo per distribuirla che possa aumentare e supportare uno sviluppo più ampio.

La strategia

La strategia di Nick per ridisegnare i canali di fornitura e distribuzione per i prodotti di energia pulita si concentra su tre aspetti: trovare la forza vendita giusta per distribuire i prodotti, sviluppare i processi appropriati e quindi codificare il modello per renderlo appropriato per un'ulteriore diffusione in altre aree e industrie. Nick evolve continuamente il suo modello di come fornisce in ciascuna di queste tre aree, determinato a rivalutare costantemente ogni fase del processo testando le idee e provando qualcos'altro se non funzionano. La strategia originale prevedeva la formazione di un numero di micro imprenditori che avrebbero poi venduto i prodotti SolarAid. Ciò si è rivelato problematico: da un ampio pool iniziale di tirocinanti interessati, pochi hanno completato il corso di formazione, ancora meno hanno continuato a vendere effettivamente prodotti SolarAid e pochissimi sono stati in grado di venderli con successo. Per un investimento così grande ci sono stati risultati positivi minimi. È stata questa sfida iniziale che ha portato Nick a rendersi conto che la chiave del successo di SolarAid sarebbe stata lo sviluppo di un canale di distribuzione che funzionasse sul campo. L'idea di micro-franchising è nata da questa analisi. L'idea centrale dietro il modello di franchising di Nick è identificare le persone giuste all'interno delle comunità locali. SunnyMoney crede che i franchisee debbano essere sia etici che imprenditoriali e avere il rispetto dei loro potenziali clienti. Il modo migliore per scoprirlo è lasciare che siano i potenziali clienti a decidere, assicurando anche un livello significativo di impegno da parte dei potenziali franchisee prima che possano accedere a qualsiasi formazione. Dopo una dimostrazione dei prodotti SolarAid a una comunità rurale, i potenziali affiliati interessati sono tenuti a condurre una campagna elettorale di una settimana nella comunità. L'intera comunità vota su chi si fida di essere l'affiliato locale di SunnyMoney, quindi vincendo un'elezione l'affiliato dimostra di avere già una base di clienti. Per incoraggiare l'equilibrio di genere e il coinvolgimento femminile nel processo, gli uomini devono votare a nome delle donne e viceversa. I vincitori delle elezioni vengono quindi intervistati in dettaglio per selezionare i candidati più appropriati dal pool selezionato dalla comunità. Il vincitore delle elezioni deve anche essere approvato dal capo della polizia locale e dai leader tribali prima che possa iniziare il corso di formazione di una settimana. Attualmente ci sono 179 franchisee in Malawi e 20 in Kenya. Una volta trovati franchisee fedeli e impegnati, il modello di business è progettato per garantire loro una fonte di reddito confortevole e sostenibile. Finché vendono 50 prodotti al mese, l'affiliato sarà in grado di vivere comodamente con le vendite in franchising senza la necessità di entrate aggiuntive. Una volta che il mercato locale è stato saturo di beni di avviamento (cioè si stima che ci sarà una riduzione del 10 per cento delle vendite dei prodotti solari principali ogni anno), il reddito continuo viene fornito attraverso la vendita delle batterie ricaricabili necessarie per il impianti solari e devono essere sostituiti all'incirca ogni anno. Inoltre, vengono lasciate delle lacune tra le comunità quando si assegnano i franchising a una posizione geografica per consentire ai singoli franchisee di conquistare più territorio in caso di successo. Inoltre, i franchisee di SunnyMoney hanno il diritto di far parte di un regime di sicurezza sociale, in base al quale una parte dei loro profitti viene versata in un fondo che li sosterrà in tempi di cattiva salute o instabilità politica. SolarAid sta ora collaborando con le IFM per offrire credito ad affiliati e clienti e sta anche pensando di collaborare con altri per offrire una microassicurazione formale. Per mantenere le persone all'interno della rete in franchising incentivate, ci sono opportunità disponibili per una maggiore responsabilità all'interno della rete. SunnyMoney sta attualmente sperimentando l'idea di far crescere la propria forza vendita ai migliori franchisee per espandersi più velocemente. Nick sta anche valutando la possibilità di aiutare gli affiliati a creare negozi fissi per i loro prodotti, in seguito al feedback degli affiliati che li aiuterebbe ad aumentare le vendite. Fornendo opportunità agli affiliati di guadagnare un reddito affidabile, il modello SolarAid sta aiutando a costruire un approccio allo sviluppo che sia economicamente e socialmente sostenibile. Oltre a un solido modello di franchising guidato dalla comunità, Nick ha riconosciuto che un ulteriore aspetto del successo del marchio SunnyMoney è il controllo di qualità: il nome SunnyMoney è sinonimo di soluzioni energetiche di alta qualità e convenienti, e quindi sono in atto una serie di meccanismi per stabilire e proteggere questa reputazione. Il nome del marchio è stato scelto dopo una ricerca con i consumatori che ha suggerito che il nome SolarAid avesse connotazioni negative dovute al termine "aiuti", e invece SunnyMoney si concentra su una situazione economica positiva (cioè non è un riferimento a accordi finanziari). Ci sono una serie rigorosa di regole che regolano gli standard a cui gli affiliati devono attenersi: Tutti i prodotti sono coperti da una garanzia di un anno che deve essere rispettata; gli affiliati non possono vendere altri beni insieme ai prodotti SunnyMoney in modo da non danneggiare il marchio essendo associati a prodotti di qualità inferiore; gli affiliati devono rispettare il prezzo di vendita ufficiale; e possono vendere solo nella loro area assegnata. SolarAid ha anche collaborato con Transparency International per sviluppare una forte politica anticorruzione per garantire che non vengano prese tangenti in modo che l'integrità del marchio SunnyMoney non sia compromessa. Non appena viene effettuata una vendita, viene trasferita tramite MPESA (un sistema di trasferimento di denaro basato su telefono cellulare), quindi è possibile monitorare il reddito di un affiliato e la quantità di denaro che trasporta in qualsiasi momento è limitata. Nick sta anche sviluppando un processo di reclutamento del personale approfondito per aiutarlo a identificare i migliori candidati per ogni posizione. A seguito di esperienze problematiche con cattive assunzioni in passato, Nick è fermamente convinto che SolarAid impieghi solo le persone più impegnate e di talento. Attualmente sta introducendo un processo di reclutamento chiamato Top Grading per indagare in modo approfondito ogni candidato, piuttosto che il tradizionale processo di colloqui basati sulle competenze. Il processo prevede una serie di interviste più lunghe basate sulla storia della vita e sulle caratteristiche personali oltre che sull'esperienza lavorativa, offrendo a Nick una visione più ampia delle persone che gestiranno le operazioni di SolarAid. Prendendo le migliori pratiche di sofisticate società di consumo, Nick garantisce l'integrità del marchio e la coerenza del servizio ai clienti. Nick descrive SolarAid come "prodotto agnostico": il loro ruolo non è quello di sviluppare prodotti e poi persuadere le persone che ne hanno bisogno, ma di concentrarsi sulla necessità e trovare la migliore tecnologia disponibile. In pratica, molti dei progetti di SolarAid sono innovativi, ma acquisteranno e distribuiranno volentieri altri beni se questo ha un senso sociale ed economico. Fondamentale è il vantaggio per il cliente e non un particolare prodotto o fonte di energia. Imparare dai franchisee sul tipo di prodotti richiesti e rimanere competitivi in termini di gamma e qualità dei prodotti offerti è considerato fondamentale per il successo della rete di franchising. Una volta stabilito un canale di distribuzione affidabile e di successo, può e deve essere utilizzato per una gamma di beni che migliorano la qualità della vita dei poveri delle zone rurali in Africa. L'aspetto più importante dell'intero modello non sono i dettagli come stanno in un punto particolare, ma l'impegno a sperimentare continuamente i modi migliori per reclutare, formare e incentivare i venditori; come venderanno; cosa venderanno; come sarà mantenuta la trasparenza; e quale sarà il follow-up del cliente. In ciascuna di queste aree SolarAid è sinonimo di idee innovative e modalità di lavoro che si svilupperanno in modo diverso nelle diverse aree geografiche e con l'evoluzione delle richieste dei clienti. SolarAid ha subito l'ampio processo di accreditamento Gold Standard per i crediti di carbonio, il che significa che SolarAid riceve un credito di carbonio ogni 10 prodotti utilizzati ogni anno. Durante il processo di accreditamento SolarAid ha avuto l'opportunità di esaminare a fondo tutte le sue attività per dimostrare gli effetti sociali e ambientali del suo lavoro. Con l'aumento delle vendite dei prodotti, i proventi dei crediti di carbonio consentiranno ulteriori investimenti nell'espansione. Nel gennaio 2010, SolarAid ha ricevuto i suoi primi crediti di carbonio dal Gold Standard, la prima volta che il Gold Standard ha emesso crediti di carbonio per l'Africa subsahariana. SolarAid ha anche una filiale operativa che installa pannelli solari macro convenzionali nelle scuole e in altre attività della comunità. Si tratta di una parte significativa ma in calo delle operazioni complessive che sovvenzionano in modo incrociato la distribuzione microsolare residenziale. L'approccio di Nick alla scalabilità consiste nel concentrarsi sull'espansione della quota di mercato nelle località esistenti e sul perfezionamento del modello nei prossimi anni, prima di spostarsi in altre aree. Il modello che attualmente funziona meglio in Kenya (sia nelle aree rurali che urbane) deve prima essere completamente implementato negli altri tre paesi in cui SolarAid è operativo (Malawi, Tanzania e Zambia). Un progetto pilota in America Latina su invito di Avina non è il fulcro dell'attività di SolarAid, ma dimostrerà la fattibilità del concetto in diversi contesti. Nick sta attualmente raccogliendo 1,2 milioni di sterline (2 milioni di dollari USA) in prestiti (la metà dei quali è già stata garantita da una serie di investitori sociali) per poter investire in una maggiore produzione di beni, poiché la domanda da parte degli affiliati di più prodotti supera di gran lunga fornitura. Una volta che il modello sarà ottimizzato e la quota di mercato sarà aumentata nell'Africa orientale, Nick svilupperà la strategia di espansione per il resto dell'Africa, l'Asia e forse l'America Latina. L'obiettivo generale di Nick è lavorare con altri per codificare e rendere popolari gli approcci di micro-franchising come quello sviluppato da SolarAid, come mezzo per promuovere il significativo ridimensionamento della distribuzione dei prodotti per alleviare la povertà. Nick sta anche lavorando con uno dei principali esperti sudafricani di microfranchising per raccogliere e codificare l'apprendimento sul micro-franchising in un libro per professionisti di altre aree geografiche e settori. Inoltre, sta cercando le reti giuste all'interno dell'imprenditoria sociale per rendere popolare questo approccio al fare impresa: il suo obiettivo è che in 10 anni il micro-franchising sia una pratica comune quanto lo è oggi la microfinanza. Il lavoro di Nick sta guadagnando slancio grazie alla sua apertura a incorporare le idee degli altri e alla sua crescente gamma di collaborazioni.