アリス・フレイタス

ブラジル • Instituto Realice (Rede Asta)
2008年フェロー選定

Alice Freitasは、非公式の職人が大規模な流通の課題を克服するのに役立つ直接販売カタログを作成しました。よく訓練された販売代理店のチームに、製品の背後にある個人の歴史と社会的影響についての深い理解を提供することにより、アリスは消費者が情報に基づいた意思決定を行うことを可能にし、生産者と消費者の間の直接的なコミュニケーションチャネルを提供します。

人物

アリスはリオデジャネイロの近くで育ちました。彼女は長い間社会問題に取り組んできましたが、両親の困難な離婚に苦しんでいる間、彼女は自分の人生にもっと意味のある何かが必要であることに気づきました。アリスはアジアを旅し、ベトナム、バングラデシュ、タイで小規模ビジネスを学びました。彼女はビジネスベンチャーを実験しました。そこでは、収入の創出と教育に焦点を当てた成功したイニシアチブをマッピングし、関心のある市民組織に情報を販売しようとしました。 帰国後、アリスはアショカフェローのジョゼジュニオールと彼の組織であるAfroReggaeと協力し、募金活動に従事し、若者が市場向けの製品を開発するのを支援しました。この経験は、収入の創出とそれに対応する流通の課題が、貧困層が直面する最大の障害であるという彼女の信念の高まりを裏付けました。 2003年、アリスと友人は故郷の近くに生産グループを作り、ゴミ収集協同組合に参加している女性にリサイクルされた手工芸品を作る訓練をしました。グループは3つのアイテムを生産し、2005年に手工芸品見本市に持ち込みました。彼女は企業のギフト提供を通じて製品を販売することから始めましたが、2か月のゼロ販売の後、この分野での需要は季節によって制限されていることがわかりました。一貫性を向上させるために、彼女は直接販売アプローチを模索し始めました。地元の新聞で評議員の地位を宣伝した後、アリスはビジネスプランを改善するためにAVINAに目を向けました。彼女は、組織の倉庫と構造を構築するためにR $ 180,000（US $ 80,000）の初期助成金を受け取り、すぐに市場と直接販売計画を支援するコンサルタントを雇いました。彼女はそれ以来、生産者、販売代理店、および消費者のニーズをよりよく満たすためにモデルを改良するためにたゆまぬ努力をしてきました。

新しいアイディア

アリスは、流通への直接販売アプローチを使用して、職人と消費者の間のギャップを埋めています。アリスは、職人、消費者、そしてそれらを相互に結び付ける営業担当者を関与させることにより、生産と消費の全範囲にわたって変化をもたらすように取り組んでいます。彼女は、リオの最貧地域とその周辺地域の既存の職人グループを結ぶ強力なネットワークを構築し、消費者の関心、価格設定計画、設計手法に関する継続的なトレーニングと情報を提供しています。社会に配慮した消費主義の成長を利用して、アリスと彼女のチームは、エレガントなカタログ「アスタ」でグループの製品を紹介しています。この種の最初の直接販売カタログであるAstaは、典型的な製品情報と製品の裏話を組み合わせたものです。アリスは、カタログを配布するための十分に訓練された販売代理店の成長し続けるコホートを構築し、各製品に関連する無数の社会問題と製品の直接の社会的影響に関する深い知識を彼らに提供しています。アリスは、市場情報や流通チャネルへの職人のアクセスを改善するだけでなく、情報に基づいた意思決定を可能にし、その過程で、最終的に消費者の行動を変えることを目指しています。アリスは、ハイエンドのフェアトレードストアに関連する高い間接費を回避することで、売上の異常に高い割合を生産者に直接渡すことができ、生産者に貴重な収入源と信頼度の向上を提供します。自律性。 2007年に最初のカタログを立ち上げたAstaNetworkは、現在、年間売上高が約250,000レアル（現在の為替レートで約111,000米ドル）に達し、参加者グループに、他の方法で稼ぐことができる収入をはるかに超える一貫した収入源を提供しています。 。

問題

労働省によると、ブラジルの全労働者の推定50パーセントがインフォーマル経済に参加しています。しかし、そのような驚異的な統計にもかかわらず、流通チェーンのギャップにより、非公式の生産者が意図した市場に到達することは困難です。確かに、熟練した職人でさえ、出店や起業にかなりの初期費用がかかるため、規模を拡大するのは難しいと感じています。貧しい職人、特に女性は、銀行ローンや、生産と流通を拡大するために必要な財源を利用できません。さらに、フェアトレードストアはブラジルやラテンアメリカ全体でまれであり、存在する少数はハイエンドであり、利益の不均衡なシェアを取りながら、生産者と消費者の限られた市場にのみ対応しています。 この切断の結果として、非公式の職人は、消費者の利益や価格設定などに関連するかどうかにかかわらず、貴重な市場情報にほとんどアクセスできません。その中で最も貧しい人々、ほとんどが女性である人々は、商品を売る手段がほとんどありません。 一方、「意識的な消費主義」の高まりにもかかわらず、消費者が社会に配慮した製品に対する高まる需要を満たすことができるチャネルはほとんどありません。今日まで、以前は疎外されていた労働者の手工芸品に内在する社会的価値を捉える試みはほとんどありませんでした。

戦略

アリスの成功は、プロデューサー、営業担当者、消費者のアクティブで熱心なネットワークを構築する能力にかかっています。そのために、彼女は流通チェーンの基盤から始め、市場情報を提供し、消費者へのアクセスを強化する、献身的でよく訓練された生産者のネットワークを開発します。彼女は、少なくとも4人の既存の職人のグループとのみ協力しています。グループは低所得のコミュニティから集められ、市場性のあるアイテムを生産する必要があります。主に女性の職人が定期的に集まり、ディスカッションフォーラムやビジネストレーニングを行っています。 次に、彼女は販売代理店のコホートの開発に取り組み、カタログに掲載されている製品とその背後にいる人々の両方に関連するメッセージを伝達するように訓練します。生産者の市場へのアクセスを強化するだけでなく、「評議員」と呼ばれる販売代理店は、消費者の意識向上において重要な役割を果たします。彼らは各製品の背後にある物語を学び、製品自体と一緒に歴史と社会的影響の両方を販売することを可能にします。さらに、アリスは各購入の社会的影響を直接伝えることを目指しています。彼女は、販売価格のどれだけが生産者の手に渡るかを正確に特定し、Astaが社会的責任に対する主張において異常な程度の信頼を享受できるようにします。 評議員はまた、節水、リサイクル、環境責任など、販売されている製品に直接関連する多くの社会的および環境的問題に関する情報を受け取り、各懸念に対処する上で消費者の選択が果たすことができる役割を強調することを学びます。訪問販売のアプローチに頼るのではなく、評議員は主に彼ら自身の社会的および専門的なサークル内でカタログを販売し、各クライアントとの関係構築に集中できるようにし、そうすることで、消費者行動の変化においてより強力な役割を果たします。 さらに、生産者が製品を購入する人々と直接のつながりがほとんどないストリートフェアやフェアトレードストアとは異なり、直接販売アプローチは本質的に生産者と消費者の間の強力なフィードバックループを促進します。アリスは、販売代理店の消費者との直接かつしばしば詳細なやり取りを利用して、職人グループの女性、Astaスタッフ、および販売と参加の記録に基づいて選出された2人の評議員で構成される管理評議会を結成しました。委員会は3か月ごとに開催され、売れるものと売れないもの、そしてその理由について話し合い、すべての主要な意思決定に責任を負います。製品開発の改善とは別に、消費者の直接のフィードバックを聞くことは、生産者に彼らの仕事における新たな価値観を提供します。より大きな自信を持って、女性はしばしば学校に再入学し、日常生活でより多くの自主性を行使することを選択します。 カタログには、同様に製品の裏話が含まれており、各製品の写真と魅力を最大化することを目的としたエレガントなデザイン機能が点在しています。チームにはファッションコンサルタントとマーケティングの専門家が含まれており、Astaは最新の販売動向と市場の関心を常に把握できます。アリスとスタッフは、管理委員会での作業に加えて、プロデューサートレーニングプログラムを通じてこの情報をプロデューサーに直接伝え、職人にデザインと美的開発に関する追加のトレーニングを提供します。アリスは、購入する前に商品を見たいと思うことが多いことを知り、販売員が簡単に配布できるキットを作成し、現在、リオ全体にショールームを立ち上げています。 AVINAからの最初の助成金の助けを借りて、アリスは慎重に調整された事業計画と成長モデルを開発しました。最初に、彼女はカタログの社会的影響を最大化し、評議員とプロデューサーの両方に十分なインセンティブを提供する利益配分構造を考案しました。現在のスキームでは、すべての売上の50％が生産者に返還され、22％が評議員に、残りの28％が費用を賄うためにAstaに送られます。 2年足らずで、Astaの売り上げはほぼ10倍に増加し、女性の各グループに毎月平均R $ 3,400（US $ 1,500）を提供しています。アリスは2011年1月までに経済的持続可能性に到達することを期待しており、課題や予期しない市場の需要に対応するために、ビジネスプランを継続的に適応および改善しています。 アリスは、Banco Real、Inter-American Foundation、意識的な消費主義に関与する研究企業などのグループと、さまざまなビジネスおよびマーケティングのパートナーシップを築いてきました。彼女はまた、組織内のあらゆるレベルで意思決定を体系化するために取り組んでおり、アスタを監督するための全国委員会を設立しました。彼女は、今後数年間で400人の評議員にコホートを構築することを目指しており、最終的にはブラジルやラテンアメリカの他の国々で販売する予定です。この目的のために、アリスは最初にリオ内でのアスタの事業を強化し、彼女が他の場所に拡大し、それぞれの新しい状況のニーズに適応できるようにする柔軟なフランチャイズモデルを開発しました。