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ニック・シローイギリス • SolarAid / Findacure
2009年フェロー選定
2009年フェロー選定
2:33
Meet the Fellows: Nick SireauEnglish
9:25
Fundamental diseases: Nick Sireau at TEDxImperialCollegeEnglish
Nick Sireauは、現代の消費者マーケティングの洞察を応用して、アフリカの農村部の貧困層の基本的なエネルギー需要を解決しています。 Nickのアイデアは、電力網から離れている顧客のために、新しい消費者の規範を打ち破ることです。信頼できる営業部隊、低価格で高品質の製品、優れた顧客サービスです。エンドユーザーを単に受益者と見なす援助および技術主導のアプローチとは対照的に、ニックは、クリーンエネルギー製品の新しい市民主導の供給および流通チェーンを開発し、人々を受動的な援助の受け手ではなく消費者と見なすことによって、このパラダイムを変えています。 。
人物
ニックは、フランスと英国の起業家の家庭で育ち、週末に両親のビジネスの訪問広告を行い、台所のテーブルで名前を生成する活動を行ったことに影響を受けました。ニックはキャリアの早い段階で、強い個人的な信仰と社会的意識の高い仕事に携わりたいという願望に続いて、信仰に基づく開発組織で働き始めました。彼はアフリカの発展途上国で働く経験を積み、伝統的な開発アプローチの失敗として彼が見たものにますます幻滅するようになりました。彼は大規模な組織のコミュニケーションディレクターとして5年間働き、そこで設立し、新しいチームを率い、組織のブランド変更を主導しました。仕事をしながら、博士号を取得しました。彼が開発作業の方向性について彼自身の考えを形成するのを助けた「貧困の歴史を作る」キャンペーンについて。 ニックは、開発組織内で主導していた社内ベンチャーの仕事とは別に、別の問題に取り組む組織も設立しました。彼の息子が深刻な健康問題を引き起こす非常にまれな遺伝病であるアルカプトン尿症（AKU）に苦しんでいることを知ったとき、ニックは、人口10,000人に1人未満の有病率を持つそのような非常にまれな「孤児」疾患が不足していることを観察しました治療法を見つけるための経済的インセンティブ、または医師がそれらの専門家になるための専門的インセンティブのいずれかを生み出すための患者ベース。ニックは2003年にAKUの被害者と共にAKU協会を設立しました。それは、病気に関する関心のあるコミュニティを作成し、英国のすべての人々を特定してAKUと結び付け、新しい診断を容易にし、研究のための一連の証拠を作成し、治療のために医学研究者に資金を提供しました。この分野の革新をリードするニックは、現在フランスのAKU協会を複製しており、他の多くの希少疾患に適用できるモデルを構築しています。この問題との個人的な関係に駆り立てられて、彼は他の多くの人々に広く利益をもたらしているプラットフォームを作成しました。 AKUソサエティには現在、すべての活動の日々の運営を担当するフルタイムのスタッフがいます。 AKU Societyで起業家精神を磨いたニックは、開発の分野で独自のアイデアを開発する機会を探し始めました。彼は、発展途上国に太陽光発電をもたらす組織を誰かに開発してもらいたいと考えていたソーラーセンチュリー（つまり、英国を拠点とする尊敬されている太陽エネルギー会社）との関係を築きました。 Nickはこのプロジェクトに取り組み始めましたが、SolarAidが社会に影響を与える場合は、テクノロジーに焦点を当てたものとはまったく異なるアプローチを取る必要があることにすぐに気付きました。彼のアイデアを発展させるための彼のアプローチは「一人の市場調査機」になることであり、彼の仕事は彼が取り組んでいる問題を理解するための進行中のプロジェクトです。彼は、太陽エネルギーに焦点を合わせるのではなく、問題が技術ではなく配電システムの性質であることに気づき、現在のソーラーエイドを開発することになりました。この試行錯誤の過程がマイクロフランチャイズネットワークにつながり、それが仕事の性質を変え、ソーラーを超えた幅広い可能性を切り開いたのです。彼のベストプラクティスへの焦点と進化し続けるモデルにより、ニックはマイクロフランチャイズと開発の分野でソートリーダーとして浮上しました。
新しいアイディア
貧困層のエネルギー需要に真に取り組むためには、製品の供給と流通を根本的にエンドユーザーに向け直す必要があります。 Nickは、適切なプロセスを使用して適切な製品を提供する適切な営業担当者を見つける能力に基づく、市民主導の消費者アプローチを開発しています。ニックは、貧しい農村部のアフリカ系アメリカ人に欠けている技術ではなく、消費者の力に焦点を当てることで、顧客に支払うことで需要のある製品の効果的で絶えず進化する流通メカニズムを生み出しています。 Nickは、アフリカの農村部の貧困層向けのクリーンエネルギー製品の最初のマイクロフランチャイズブランドであるSunnyMoneyを作成しました。ニックは、アフリカのほとんどの流通メカニズムは、地元の環境で顧客に販売する方法を理解していないため、人々に届かないことに気づきました。 SunnyMoneyのモデルは、問題の消費者グループに最適な営業担当者、つまり製品とサービスの両方に対する顧客の信頼を刺激する営業担当者を特定することに重点を置いています。フランチャイジーは地元のコミュニティから来ており、選挙キャンペーンの後に近所の人や仲間によって選ばれます。これにより、顧客ベースの忠誠心が確保され、フランチャイジーが倫理的で起業家精神にあふれ、仕事に専念できるようになります。 SunnyMoneyは、従来の販売および流通チャネルの必要性を回避し、可能な限り最高の販売力を活用することで、サードパーティの販売業者や官僚的な支援機関の制約による制限を回避します。この地域流通モデルはまた、フランチャイジーに、信頼できる収入源を通じて自立と生活水準を向上させる機会を提供し、それによって開発ニーズに対応するための持続可能な経済的アプローチを生み出します。 バリューチェーンの需要側の方向を変えるために、ニックは特定の製品やテクノロジーの利点ではなく、エンドカスタマーへの利点に焦点を当てた強力なブランドアイデンティティを作成しています。成功したブランドは、特定の製品に顧客を「押し込む」のではなく、顧客を「引き込む」インセンティブを提供することを認識し、ニックと彼のチームは、高い評判を確立して保護するために、フランチャイジー向けの厳格なガバナンスルールを開発しました。高品質で手頃なエネルギーソリューション。 消費者向けモデルの中心は、優れた製品を見つけてコミュニティに紹介するのではなく、顧客のニーズを満たすために最も適切な製品を開発して調達するという取り組みです。たとえば、SunnyMoneyは、農村部の村人にとって満たされていない重要なニーズは、村の家が送電網から電力にアクセスできるかのように、ドアのすぐ上と家の外のエリアを照らすことができることであることに気づきました。この需要に応えます。すべての製品は、設計対象の対象集団に最大限に適合するように絶えず再評価されています。それらは、安価で、シンプルで、堅牢で、便利で、保守が容易でなければなりません。 エネルギー供給に対するニックのアプローチは、ニーズを需要に変換します。ソーラーソリューションはアフリカのエネルギーニーズに対する完璧なソリューションのように見えるかもしれませんが、多くのコミュニティはその可能性に気づいておらず、手頃な価格の製品にアクセスできません。信頼できる地元の営業部隊を活性化することにより、製品の顧客と、どの製品が最も適切であるかについてのフィードバックメカニズム（フランチャイジーを通じて）を備えた市場が作成されます。このアプローチは、エンドユーザーのニーズに合わせた倫理的な流通システムの例です。このモデルは、ソーラー以外の幅広い製品の市場がピラミッドの底に到達する方法を変える可能性があり、サプライチェーンの他の部分よりもエンドユーザーに力を与えます。
問題
アフリカにはクリーンエネルギー技術を生産および配布している多くの組織があり、特定の技術またはエネルギー源と結びついていることがよくあります。彼らは、テクノロジーの約束を果たすのではなく、配布資料に依存する持続不可能なシステムを作成しました。これは、製品のメンテナンスや消費者のフィードバックのためのメカニズムを提供できませんでした。特に資源が不足している状況では、システムは市場の歪み、汚職、権力政治に対して脆弱です。したがって、さまざまな流通および供給メカニズムが適切な技術を適切な人々に提供できなかったため、技術的解決策は大きな到達範囲を達成できませんでした。ニックは、この市場の失敗を理解し、真の顧客のニーズに対応することによって、彼のアプローチを開発しました。 多くの市民団体（CO）は、ソーラー機器を無料で配布しています。これは、スケーラブルな市場ベースのソリューションの開発を損ない（人々はソーラー製品を購入する理由がないため）、コミュニティに最適な製品を見つけるという自然なフィードバックループを防ぎます。心配している。一部のCOは、エネルギー製品（特にソーラー）のサードパーティディストリビューターとして機能し、製品をまとめて購入し、独自のネットワークを介して販売するというルートをとっています。このアプローチは、これらの組織自体の制限によって制限されています。あらゆる規模に到達するには、独自の成長戦略に依存しています。サードパーティのディストリビューターを介して機能する営利目的の衣装は価格を管理できません。つまり、小売価格はほとんどの潜在的な顧客の手段を超えています。 製品を配布するための他のオプションはほとんど残っていません。多くのアフリカ諸国にインフラストラクチャと安定した流通ネットワークが完全に欠如しているため、ほとんどの商品は地域社会で生産および販売され続けています。全国規模で流通している商品はごくわずかであり、大陸全体に流通していることは言うまでもなく、これまでのところ、太陽光やその他の再生可能エネルギーの生成メカニズムがそれらを使用できる人々に届くことを妨げてきました。結果の一部は、市場が適切な種類の製品の進化をサポートできないことです。太陽光発電の多くは、コミュニティに電力を供給するための大規模な発電に焦点を合わせてきました。そのような機器のコストは、多くの貧しい農村コミュニティの手の届かないところにあります。さらに、入手可能な製品の多くは、地上の人々のニーズに適合していません。大型で高度に技術的な機器は輸送が容易ではなく、それを維持するための地元の知識が不足しています。適切な供給と流通のチェーンがなければ、市場は適切な製品を開発できません。 これらの問題の根底にあるのは1つの重要な問題です。これらのメカニズムはいずれも、コミュニティのより広い経済発展をサポートしながら、実行可能でスケーラブルであり、個人に信頼できる収入を得る機会を与える主流経済の発展に役立っていません。これまでの解決策は、エネルギー需要の問題を他の主要な開発問題から切り離してきました。人々はクリーンで手頃なエネルギーを必要とするだけでなく、スケールアップしてより広い開発をサポートできるエネルギーを分配するメカニズムを必要としています。
戦略
クリーンエネルギー製品の供給チャネルと流通チャネルを再設計するニックの戦略は、製品を流通させるための適切な営業部隊を見つけること、適切なプロセスを開発すること、そして他の分野や業界にさらに普及するためにモデルを体系化することの3つの側面に焦点を当てています。ニックは、これら3つの領域のそれぞれでどのように提供するかについてのモデルを継続的に進化させており、アイデアをテストし、うまくいかない場合は別のことを試すことで、プロセスのすべてのステップを常に再評価することを決意しています。 当初の戦略には、SolarAidの商品を販売し続ける多くの零細企業家を訓練することが含まれていました。これは問題があることが判明しました。関心のある研修生の大規模な初期プールから、トレーニングコースを修了した人はほとんどいませんでした。実際にソーラーエイドの商品を販売した人はさらに少なく、成功した人はほとんどいませんでした。このような大規模な投資の場合、プラスの結果は最小限でした。ニックは、SolarAidの成功の鍵は、現場で機能する流通チャネルの開発にあることに気づいたのは、この最初の課題でした。マイクロフランチャイズのアイデアは、この分析から生まれました。 ニックのフランチャイズモデルの背後にある中心的なアイデアは、地域コミュニティ内から適切な人々を特定することです。 SunnyMoneyは、フランチャイジーは倫理的かつ起業家精神にあふれ、潜在的な顧客を尊重する必要があると考えています。これを見つける最良の方法は、潜在的な顧客に決定を任せると同時に、潜在的なフランチャイジーがトレーニングにアクセスする前に、かなりのレベルのコミットメントを確保することです。地方のコミュニティへのSolarAid製品のデモンストレーションに続いて、関心のある潜在的なフランチャイジーは、コミュニティで1週間の選挙キャンペーンを実行する必要があります。コミュニティ全体が、地元のSunnyMoneyフランチャイジーであると信頼している人物に投票します。したがって、選挙に勝つことで、フランチャイジーはすでに顧客ベースを持っていることを示します。プロセスへのジェンダーバランスと女性の関与を促進するために、男性は女性に代わって投票する必要があり、その逆も同様です。次に、選挙の勝者は、コミュニティが選択したプールから最も適切な候補者を選択するために詳細に面接されます。選挙の勝者は、1週間のトレーニングコースを開始する前に、地元の警察署長と部族の指導者によって承認される必要があります。現在、マラウイには179のフランチャイジーがおり、ケニアには20のフランチャイジーがいます。 忠実で献身的なフランチャイジーが見つかると、ビジネスモデルは彼らが快適で持続可能な収入源になるように設計されています。彼らが月に50の製品を販売している限り、フランチャイジーは追加の収入を必要とせずにフランチャイズの販売から快適に暮らすことができます。地元の市場がスターターグッズで飽和状態になると（つまり、コアソーラー製品の売上は毎年10％減少すると推定されます）、継続的な収入は、ソーラーシステムであり、ほぼ毎年交換する必要があります。さらに、フランチャイズを地理的な場所に割り当てる場合、個々のフランチャイジーが成功した場合に、より多くの領域を引き継ぐことができるように、コミュニティ間にギャップが残されます。さらに、SunnyMoneyのフランチャイジーは、社会保障制度に参加する権利があります。これにより、利益の一部が、健康状態が悪いときや政情不安のときに支援する基金に支払われます。ソーラーエイドは現在、フランチャイジーと顧客にクレジットを提供するためにMFIと提携しており、正式なマイクロ保険を提供するために他の人と協力することも考えています。フランチャイズネットワーク内の人々にインセンティブを与え続けるために、ネットワーク内の責任を高めるために利用できる機会があります。 SunnyMoneyは現在、より速く拡大するために、最高のフランチャイジーに独自の営業部隊を成長させるというアイデアを実験しています。ニックはまた、フランチャイジーが売り上げを伸ばすのに役立つというフランチャイジーからのフィードバックを受けて、フランチャイジーが自社製品の固定ショップを作成するのを支援するオプションを模索しています。フランチャイジーが信頼できる収入を得る機会を提供することにより、ソーラーエイドモデルは経済的および社会的に持続可能な開発へのアプローチを構築するのに役立ちます。 堅実なコミュニティ主導のフランチャイズモデルに加えて、ニックはSunnyMoneyブランドの成功のさらなる側面が品質管理であることを認識しました。SunnyMoneyという名前は高品質で手頃なエネルギーソリューションを表すため、確立するためのさまざまなメカニズムが用意されています。そしてこの評判を守ります。ブランド名は、SolarAidという名前が「援助」という用語のために否定的な意味合いを持っていることを示唆する消費者との調査の後に選ばれました。代わりにSunnyMoneyは肯定的な経済状況に焦点を合わせています（つまり、それは財政的取り決めへの言及ではありません）。フランチャイジーが遵守しなければならない基準を管理する一連の厳格な規則があります。すべての商品には、尊重されなければならない1年間の保証が付いています。フランチャイジーは、劣った製品に関連付けられてブランドを傷つけないように、SunnyMoney商品と一緒に他の商品を販売することはできません。フランチャイジーは公式小売価格を順守する必要があります。そして彼らは彼らの割り当てられた地域でのみ売ることができます。ソーラーエイドはまた、トランスペアレンシーインターナショナルと協力して、賄賂が受け取られないようにするための強力な腐敗防止ポリシーを策定し、SunnyMoneyブランドの完全性が損なわれないようにしています。販売が行われるとすぐに、MPESA（携帯電話ベースの送金システム）を介して送金されるため、フランチャイジーの収入を追跡でき、いつでも持ち運ぶ現金の量が制限されます。ニックはまた、すべてのポジションに最適な候補者を特定できるように、詳細なスタッフ採用プロセスを開発しています。過去の悪い採用での問題のある経験に続いて、ニックはソーラーエイドが最も献身的で才能のある個人だけを雇用することを断固として主張します。彼は現在、コンピテンシーベースの面接の従来のプロセスではなく、各候補者を詳細に調査するために、トップグレーディングと呼ばれる採用プロセスを導入しています。このプロセスには、仕事の経験だけでなく、生活史や個人の特徴に基づいた一連の長いインタビューが含まれ、ニックはソーラーエイドの運営を行う人々についてより深い洞察を得ることができます。洗練された消費者企業のベストプラクティスを採用することにより、ニックはブランドの完全性と顧客へのサービスの一貫性を保証します。 Nickは、SolarAidを「製品にとらわれない」と説明しています。彼らの役割は、製品を開発して人々に製品が必要であることを説得することではなく、必要性に焦点を合わせ、利用可能な最高のテクノロジーを見つけることです。実際には、SolarAid独自のデザインの多くは革新的ですが、社会的および経済的に意味がある場合は、他の商品を喜んで購入して配布します。パラマウントは顧客の利益であり、特定の製品やエネルギー源ではありません。フランチャイジーからどのような製品が求められているかを学び、提供される商品の範囲と品質の点で競争力を維持することは、フランチャイズネットワークの成功の中心と見なされています。成功した信頼できる流通チャネルが確立されると、アフリカの農村部の貧困層の生活の質を向上させるさまざまな商品に使用でき、使用する必要があります。 モデル全体の最も重要な側面は、特定の時点での詳細ではなく、営業担当者を採用、トレーニング、およびインセンティブを与えるための最良の方法を継続的に実験するというコミットメントです。彼らがどのように売るか;彼らが売るもの;透明性がどのように維持されるか。そして、顧客のフォローアップはどうなるか。これらの各分野で、SolarAidは革新的なアイデアと働き方を表しており、地域によって、また顧客の要求が高まるにつれて、さまざまに発展します。 ソーラーエイドは、カーボンクレジットの広範なゴールドスタンダード認定プロセスを経ています。つまり、ソーラーエイドは、毎年使用される10製品ごとに1つのカーボンクレジットを受け取ります。認定プロセス中に、SolarAidは、その作業の社会的および環境的影響を証明するために、そのすべての活動を徹底的に精査する機会がありました。製品の売上が増加するにつれて、カーボンクレジットからの収入は拡大へのさらなる投資を可能にするでしょう。 2010年1月、SolarAidは、ゴールドスタンダードによって最初のカーボンクレジットを授与されました。これは、ゴールドスタンダードがサハラ以南のアフリカに初めてカーボンクレジットを発行したときです。ソーラーエイドには、学校やその他のコミュニティビジネスに従来のマクロソーラーパネルを設置する事業部門もあります。これは重要ですが、住宅用マイクロソーラー配電に相互助成する事業全体の中で減少している部分です。 Nickのスケーリングへのアプローチは、他の領域に移動する前に、既存の場所での市場シェアの拡大と、今後数年間のモデルの完成に焦点を当てることです。現在ケニア（農村部と都市部の両方）で最もよく機能しているモデルは、まず、ソーラーエイドが運用されている他の3か国（マラウイ、タンザニア、ザンビア）に完全に展開する必要があります。 Avinaの招待によるラテンアメリカのパイロットは、SolarAid自身の活動の中核ではありませんが、さまざまな状況でのコンセプトの実行可能性を実証します。ニックは現在、フランチャイジーからのより多くの製品に対する需要がはるかに上回っているため、商品の増産に投資できるように、ローンファイナンスで120万ポンド（200万米ドル）を調達しています（その半分はすでにさまざまな社会的投資家から確保されています）。供給。モデルが最適化され、東アフリカで市場シェアが拡大すると、ニックは残りのアフリカ、アジア、そしておそらくラテンアメリカ向けの拡張戦略を策定します。 Nickの全体的な目的は、貧困を緩和するための製品流通の大幅な拡大を促進する手段として、SolarAidで開発されたようなマイクロフランチャイズアプローチを体系化して普及させるために他の人と協力することです。ニックはまた、南アフリカの主要な専門家と協力して、他の地域やセクターの実務家向けの本で、マイクロフランチャイズに関する学習の照合と体系化について取り組んでいます。さらに、彼は社会起業家の中でビジネスを行うためのこのアプローチを普及させるための適切なネットワークを探しています。彼の目的は、10年後にマイクロフランチャイズが今日のマイクロファイナンスと同じくらい一般的な慣行になることです。ニックの仕事は、他の人のアイデアを取り入れることへの彼のオープンさと彼のパートナーシップの範囲の拡大を通じて勢いを増しています。