クリスチャンベイター

ドイツ • Deutschland rundet auf
2012年フェロー選定

Christian Vaterは、レジで「切り上げ」の概念を使用して、製品を市場に出すというバリューチェーンに沿って各プレーヤーに影響を与えることにより、社会的利益に対する態度を変えています。このプロセスを通じて、クリスチャンは、誰もが社会の変化を達成するために参加できる、そして参加すべきである社会的変化を生み出しています。

人物

子供の頃、クリスチャンは医者であった父親と一緒に患者を訪ねました。多くの場合、彼は患者が誰かと話す必要があるのを見ました。その時、クリスチャンが年配の人々の周りで快適に感じるのは非常に自然であり、14歳のとき、彼は老人ホームでインターンシップを引き受けました。クリスチャンは医者になる予定でしたが、彼の情熱は音楽だったので、結局、彼は代わりにビジネスを勉強することに決めました。 銀行員として教育を受けた後、ロンドンのヨーロッパビジネススクールで経済学を学び、音楽業界、特にBertelsmann Music Group、EMI Music、DEAGでのキャリアを追求する準備をしました。彼は一番下から始めて、ルー・ベガ、ロビー・ウィリアムズ、コールドプレイなど、滞在中にやってきた最大のアーティストの立ち上げとキャンペーンの管理に取り組みました。クリスチャンは特に若い才能に魅了されました。彼は、他の人が見たことのないあらゆる種類のピースをまとめることによって、彼がしたことで非常に成功しました。それでも、彼はますます幻滅しました。 クリスチャンは、仕事でしばしば腐敗する慣行にますます不満を募らせ、自分の人生を変えなければならないことに気づきました。アフリカの開発援助の専門家である彼の将来の妻と知り合ったとき、彼らは結婚式のプレゼントの代わりに、アフリカでHIV / AIDSに焦点を当てた財団を始めるために彼らの友人に参加してもらいたいと決心しました。彼が親になると、クリスチャンは1年間の育児休暇を取り、部分的にアフリカに移り、社会起業家の仕事を探求し始めました。彼はすぐに彼の前の仕事の重要な成功要因のいくつかがドイツで欠けていることに気づきました。 彼が観察した組織にとって、資金調達は常に困難なことでした。クリスチャンは、解決策ではなく、写真や言葉を使って哀れみや問題を呼び起こすことが多いことに気づきました。クリスチャンは、感情的な反応ではなく、仕事のメリットに基づいて、楽しく与えることを望んでいました。彼がドイツに戻ったとき、彼は有名人の製品のオンラインオークションプラットフォームに取り組み、すべての領収書は選択されたソーシャルプロジェクトに送られました。この間、クリスチャンは切り上げのアイデアを考え、なぜ誰もそれをしなかったのか疑問に思いました。彼はこのアイデアに非常に熱心になり、ドイツで資金を集めて簡単に寄付を開始できるだけでなく、隠れたチャンピオンを促進し、インパクトを与えることに焦点を当てる可能性があることに気づきました。彼は挑戦し、音楽業界の才能を揃える彼のすべてのスキルを使用してDRAを開始しました。クリスチャンは、予見可能および予見不可能な障壁を克服するために懸命に取り組んできた過去3年間で、自分の居場所とキャリアを見つけたことを知っています。

新しいアイディア

クリスチャンは、社会セクターへの市民の関与に関する現在の規範を変えています。特に、正当な目的への関与と寄付の可能性に関連しています。誰もが望むなら大義に寄付することができますが、現在、ドイツの人口の半分だけが定期的に寄付しています。さらに、金銭的寄付がそれが達成する社会的影響と一致することはめったにありません。クリスチャンは、たとえ少量であっても、誰もが影響主導の社会変化を達成するために積極的になることができ、またそうすべきであるという考え方を導入しています。そうするために、彼はドイツの小売業者で主要な「切り上げ」スキームを変革し、立ち上げました。彼は、消費者からレジ係、店内の従業員、小売企業の経営陣、レジ係の経営陣、メディアおよびマーケティング担当者、そして資金を受け取る組織に至るまで、製品販売のチェーンに沿ってすべてのプレーヤーを積極的に関与させています。この計画により、彼は毎日買い物に行く5,000万人にリーチすることができます。クリスチャンは、競合する小売業者、主要な無料支援、および小規模な市民団体（CO）と協力して、彼の使命を推進しています。 クリスチャンは、社会の変化が、それが触れるすべてのターゲットグループに利益をもたらす共通の追求である世界を想定しています。実証済みのプラスの影響があるが、マーケティングの機会と可視性が不足しているCOに焦点を当て、Deutschland Rundet Auf（DRA）は、これらのCOとそのソリューションを広く宣伝するためのプラットフォームを提供します。顧客側では、クリスチャンは、与えることは金持ちのためだけでなく、簡単で、痛みがなく、さらには楽しいものである可能性があることを証明しています。小売業者の場合、小売部門内の競争にもかかわらず、関与する可能性のあるすべての企業を引き込みます。クリスチャンは、機能する社会問題の解決策を支援することにより、ドイツをより良い方向に変えるという共通のビジョンとともに、これらすべてのグループをまとめています。

問題

ドイツでの慈善寄付の平均は、毎年およそ22億ユーロ（30億米ドル）です。ドイツの人口のほぼ50％は寄付する傾向がないと感じています。ドイツは、ターゲットグループ（特に若くて低所得のクラス）への慈善寄付を発展させる大きな可能性を秘めていますが、大きなハードルがドイツの能力を妨げています。（i）強力な社会福祉国家としてのドイツの伝統は、国家としての社会変革の考え方を育んでいます。責任-個人ではありません（ii）少量の寄付はほとんど影響を与えないという広範な見解（iii）お金がうまく使われないリスク、（iv）寄付を募る戦略は、多くの場合、人々に罪悪感、ポジティブなものを活性化するのではなく、与えることでネガティブな意味を広める。 ドイツでの寄付の大部分は、大規模で確立された組織に送られます。これは、ドナーがお金を与えるときに「安全」を感じたいという理由の一部であり、そのような組織はマーケティング活動に時間とお金を費やす余裕があります。その結果、多くの組織が募金活動に集めた金額の最大3分の1を費やしています。したがって、手段とマーケティングの専門知識を欠いている小規模な組織は、資金調達に苦労しています。資金調達の成功が、組織が生み出す影響、つまり社会問題を最も効率的かつ持続的に解決する能力に関連することはめったにないため、これは問題を引き起こします。また、ドナーが資金の受取人を選択するための基礎として、社会的影響に焦点が当てられていません。一方、資金調達に費やされた金額は、多くの場合、ドナーに対して透明ではありません。多くの小さな社会組織は、より多くのリソースを持つ大規模な組織と競争する機会が少なく、社会的影響を阻害しています。したがって、現在寄付に参加していない人々を動員すると同時に、全体として寄付のパラダイムを変える必要があります。

戦略

ドイツでは、毎日5,000万人が小売店で買い物をしています。クリスチャンは、この既存のショッピングインフラストラクチャを使用して、DRAを通じて「小さなセントで大きな影響」のミッションを実行します。切り上げのアイデアはおそらくお金自体と同じくらい古いものですが、クリスチャンが体系的にDRAを実装する方法は、関係するすべてのターゲットグループに連動して永続的な効果をもたらします。 DRAのシステムを実装すると、全体的なリスク回避的な環境で、小売企業が内部から変化します。最初のステップの1つとして、DRAはレジ会社と協力して、レジスターの動作を変更し、従業員をトレーニングします。このように、従業員は会社の社会的関与に従事し、動機付けられています。総従業員数30万人の参加企業の60％は、これまで社会的関与をしたことがありません。 DRAには、ドイツで40％以上の市場シェアを持つディスカウンターが含まれています。また、同じ分野の競合他社も含まれているため、含まれる企業の可能性が広がります。そうすることで、DRAは小売業者に統合された社会的責任の概念を提供します。 DRAが導入したシステムを使用することで、DRAが独自にシステムを実装する必要はありませんが、代わりに、参加する各小売業者は、競争によって引き起こされる境界を克服するより大きなビジョンの一部になります。クリスチャンは当初、人々がそれについて興奮を表明したために彼のアイデアを実行するのに苦労しましたが、実際に契約に署名する傾向はありませんでした。クリスチャンはこれらの課題を解決し、人々が今信頼しているシステムを構築しました。 現在、各企業は、DRAへの総収入に応じて、年間2,000〜99,000ユーロ（2,740〜135,700米ドル）を支払います。したがって、DRAのすべてのコストをカバーし、少なくとも2年間のコミットメントを保証します。したがって、レジで切り上げて集められたお金の100％は社会的目的に使われます。 顧客側では、購入時に積極的に「切り上げてください」と言って、最大切り上げは10ユーロセント（現金またはキャッシュレス）です。 DRAは、このような少額の寄付を使用することで、自己行動の重要性と少額の寄付の力を強調し、低所得のターゲットグループに積極的に働きかけています。クリスチャンによれば、与えることは制限されるべきではありませんが、与えるプロセスにおける単純な実施と楽しみは、DRA参加の主要な原則です。顧客はより大きな何かに貢献することを誇りに思っており、DRAは参入障壁が非常に低くなっています。 企業内および一般の人々（クリスチャンがすでに1,030万ユーロ（1400万米ドル）の無料支援を集めている）への主要なコミュニケーション活動は、購入の時点から始まり、潜在的なドナーの膨大なグループに迅速に広まります。共有ビジョンに貢献するように彼らを動機付けます。発売から2か月以内に、578件の記事がさまざまなメディアで公開されました。メディアキャンペーンのDRAに関する一般的な認識の最初のフェーズでは、2か月以内に6,000万件の連絡がありました。 DRAは、提供する情報を通じて、ドナーと非ドナーの両方に理解しやすく関連性のあるオリエンテーションを提供し、提供するためのより簡単なプロセスを作成します。 DRAは、これらのアウトリーチとマーケティングの戦略を使用して、ドイツのドナーの全体的な割合を増やしています。第2段階では、コミュニティ間の社会変革を達成するための意識を強化するために、DRA寄付の恩恵を受けるプロジェクトとアイデアに重点が置かれます。 関係する社会組織は大きくも確立されていません。代わりに、クリスチャンは、少なくとも2つの場所にパイロットがいて、スケーリングの可能性があるという実証済みの社会的影響に基づいて、専門家パネルによって選ばれた「隠れたチャンピオン」に焦点を当てています。さらに、選出されたすべてのプロジェクトは、ドイツの客観的な社会的影響格付け機関であるフィネオによって審査されます。したがって、DRAから利益を得る組織は、ドイツをより良い方向に変える可能性を秘めています。そして、長期的な社会変化のための影響主導のロールモデルとしてこの分野をリードしています。選択された組織は、Webサイトおよびすべてのマーケティング資料で伝達されます。現在、第1ラウンドでは子供と若者に焦点を当てた8つの組織があります。参加しているすべてのパートナーが最初のプロジェクトの資金調達に参加します。プロジェクトごとに10万ユーロから30万ユーロ（137,000ドルから412,000ドル）の規模の必要性が高まった場合にのみ、次のプロジェクトが開始され、常識的なビジョンと達成が保証されます。 DRAの諸経費と組織費は、参加企業が全額負担します。レジでの「切り上げられた」お金の100％は、組織に直接送られます。これにより、DRAは自立したモデルになります。 DRAパートナーGmbHは小売業者との関係を管理し、非営利団体DRAgemeinnützigeStiftungs-GmbHはプロジェクトと寄付を管理します。 システム内では、透明性とガバナンスが重要な要素です。各組織が受け取る寄付と、寄付が使用される場所を示す財務マイルストーン計画がすべて利用可能です。興味のある人はいつでもこの情報にアクセスできます。これには、切り上げた人数や集められた金額も含まれます。したがって、DRAの影響力と「隠れたチャンピオン」指向のシステムは、すべての通信チャネルを通じて確実に実行されます。 2012年3月の開始時点で、顧客は15の小売チェーンに切り上げられ、40,000のキャッシュポイントを持つ12,000の店舗で総収益は340億ユーロ（460億米ドル）になります。ドイツの小売業界全体で年間最大185億件のトランザクション（1日あたり5,000万件のトランザクション）が発生していることを考えると、顧客の10％だけが5ユーロセントを提供した場合、年間9,250万ユーロ（1億2,600万米ドル）の資金が発生します。 2012年3月に、2,285,207の切り上げが登録され、95,000.27ユーロ（13万米ドル）が調達されました（最初のプロジェクトの資金調達に必要な合計の39％）。 DRAには3人の正社員がいます。クリスチャンは2013年に他の国への拡大を開始しました。すべてのドメインは予約されています。すべての無料奉仕パートナーは国際的に支援を約束しており、さらに重要なことに、参加しているすべての小売業者は、最も国際的に活動しており、他の国に拡大する際に彼に参加する独占契約に署名しています。