앨리스 프리타스

브라질 • Instituto Realice (Rede Asta)
2008년 아쇼카 펠로우 선정

Alice Freitas는 비공식 장인이 대규모 배포 문제를 극복 할 수 있도록 직접 판매 카탈로그를 만들었습니다. Alice는 잘 훈련 된 영업 에이전트 팀에게 제품의 개인 이력과 사회적 영향에 대한 친밀한 이해를 제공함으로써 소비자가 정보에 근거한 의사 결정을 내릴 수 있도록하고 생산자와 소비자 간의 직접적인 커뮤니케이션 채널을 제공합니다.

사람

앨리스는 리우데 자네이루 근처에서 자랐습니다. 그녀는 오랫동안 사회적 원인에 헌신했지만 2002 년이 되어서야 부모의 이혼으로 어려움을 겪으면서 인생에서 더 의미있는 것이 필요하다는 것을 깨달았습니다. Alice는 아시아 전역을 여행하며 베트남, 방글라데시 및 태국에서 소규모 비즈니스를 공부했습니다. 그녀는 소득 창출 및 교육에 중점을 둔 성공적인 이니셔티브를 매핑하고 관심있는 시민 단체에 정보를 판매하려는 사업 벤처를 실험했습니다. 그녀가 돌아 왔을 때, Alice는 Ashoka Fellow José Júnior 및 그의 조직인 AfroReggae와 함께 모금 활동에 참여하고 청소년들이 시장을위한 제품을 개발하도록 도왔습니다. 이러한 경험을 통해 소득 창출과 이에 따른 분배 문제가 빈곤층이 직면 한 가장 큰 장애물이된다는 믿음이 커졌습니다. 2003 년 Alice와 친구는 고향 근처에 생산 그룹을 만들어 재활용 수공예품을 만들기 위해 가비지 수집에 참여한 여성들을 교육했습니다. 이 그룹은 2005 년에 수공예 박람회에 참가한 3 가지 품목을 생산했습니다. 그녀는 기업 선물 제공을 통해 제품을 마케팅하기 시작했지만 2 개월 동안 0 회 판매 한 후이 분야의 수요는 계절별로 제한적이었습니다. 일관성을 높이기 위해 직접 판매 방식을 탐색하기 시작했습니다. 앨리스는 지역 신문에서 의원의 입장을 알리고 나서 사업 계획을 세분화하기 위해 AVINA로 향했습니다. 그녀는 조직의 창고 및 구조를 구축하기 위해 18 만 달러 (US $ 80,000)의 초기 보조금을 받았으며 곧 시장 및 직접 판매 계획을 지원하기 위해 컨설턴트를 고용했습니다. 그녀는 이후 생산자, 판매 대리점 및 소비자의 요구를 더 잘 충족시키기 위해 모델을 개선하기 위해 끊임없이 노력했습니다.

아이디어

Alice는 유통에 대한 직접 판매 접근 방식을 사용하여 장인과 소비자 간의 격차를 해소하고 있습니다. Alice는 장인, 소비자 및 영업 사원을 서로 연결함으로써 전체 생산 및 소비 범위의 변화에 영향을 미치기 위해 노력하고 있습니다. 그녀는 리오의 가장 가난한 지역과 주변 지역의 기존 장인 그룹을 연결하는 강력한 네트워크를 구축하여 소비자 관심사, 가격 계획 및 디자인 기술에 대한 지속적인 교육 및 정보를 제공합니다. Alice와 그녀의 팀은 사회적 의식이있는 소비의 성장을 이용하여 그룹의 제품을 우아한 카탈로그 "Asta"로 선보입니다. 최초의 직접 판매 카탈로그 인 Asta는 일반적인 제품 정보와 제품의 비하인드 스토리를 결합합니다. Alice는 카탈로그를 배포하기 위해 잘 훈련 된 판매 에이전트 코호트를 구축하여 각 제품과 관련된 수많은 사회적 문제와 제품의 즉각적인 사회적 영향에 대한 심층적 인 지식을 갖추고 있습니다. Alice는 시장 정보 및 유통 채널에 대한 장인의 접근성을 향상시키는 것 외에도 정보에 근거한 의사 결정을 가능하게하며 그 과정에서 궁극적으로 소비자 행동을 변화시키는 것을 목표로합니다. Alice는 고급 공정 거래 상점과 관련된 높은 오버 헤드 비용을 피함으로써 비정상적으로 높은 비율의 판매를 생산자에게 직접 넘겨 귀중한 수입원과 향상된 신뢰도를 제공합니다. 자치. 2007 년에 첫 번째 카탈로그를 출시 한 Asta Network는 현재 브라질의 약 250,000 달러 (현재 환율에서 약 111,000 달러)의 연간 판매량을 달성하여 참가자 그룹에게 다른 방법으로 얻을 수있는 것보다 훨씬 높은 일관된 수입을 제공합니다. .

문제

노동부에 따르면 브라질의 모든 근로자의 약 50 %가 비공식 경제에 참여하고 있다고한다. 그러나 이러한 엄청난 통계에도 불구하고 유통 체인의 격차로 인해 비공식 생산자가 의도 한 시장에 도달하기가 어렵습니다. 실제로, 숙련 된 기술자조차도 상점을 열거 나 사업을 시작하는 데 필요한 상당한 선행 비용 덕분에 확장하기가 어렵다는 것을 알게됩니다. 가난한 장인, 특히 여성은 은행 대출이나 생산 및 유통을 확장하는 데 필요한 재정 자원에 액세스 할 수 없습니다. 더욱이 공정 무역 상점은 브라질과 라틴 아메리카 전역에서 드물며, 존재하는 소수는 한정된 비율의 생산자와 소비자 시장을 수용하면서도 이윤의 불균형 한 부분을 차지하는 고급형입니다. 이러한 단절의 결과로, 비공식 장인은 소비자의 관심사, 가격 등과 관련하여 가치있는 시장 정보에 거의 액세스 할 수 없습니다. 그들 중 가장 가난한 사람들, 대부분의 여성들은 물건을 팔 수있는 길이 거의 없다. 한편, "의식적 소비주의"의 증가에도 불구하고, 소비자가 사회적 의식이있는 제품에 대한 증가하는 요구를 충족시킬 수있는 채널은 거의 없습니다. 지금까지, 이전에 소외된 노동자들의 수공예품에 내재 된 사회적 가치를 포착하려는 시도는 거의 없었다.

전략

Alice의 성공은 적극적으로 참여하는 생산자, 영업 사원 및 소비자 네트워크를 구축 할 수있는 능력에 달려 있습니다. 이를 위해 그녀는 유통 체인의 기초에서 시작하여 시장 정보를 제공하고 소비자에 대한 액세스를 강화할 헌신적이고 잘 훈련 된 생산자 네트워크를 개발합니다. 그녀는 4 명 이상의 기존 장인 그룹과 만 일합니다. 이 그룹은 저소득 지역 사회에서 추출되며 시장성있는 품목을 생산해야합니다. 대부분 여성 장인들은 토론 포럼과 비즈니스 교육을 위해 정기적으로 모입니다. 그런 다음 카탈로그에 소개 된 제품과 그 뒤에있는 사람들과 관련된 메시지를 전달하도록 훈련시키는 판매 대리점 코호트를 개발합니다. 생산자 시장에 대한 접근성을 높이는 것 외에도“협의 자”라고하는 판매 에이전트는 소비자 인식 구축에 중요한 역할을합니다. 그들은 각 제품의 스토리를 배우고 제품 자체와 함께 역사와 사회적 영향을 모두 판매 할 수 있습니다. 또한 Alice는 각 구매의 사회적 영향을 직접 전달하는 것을 목표로합니다. 그녀는 생산자 손에 얼마나 많은 판매 가격이 반환되는지를 정확히 식별하여 Asta가 사회적 책임에 대한 주장에서 특이한 정도의 신뢰성을 누릴 수있게합니다. 협의회는 또한 수자원 보존, 재활용, 환경 적 책임을 포함하여 판매되는 제품과 직접 관련된 다양한 사회 및 환경 문제에 대한 정보를 받고 소비자의 선택이 각 문제를 해결하는 역할을 강조합니다. 카운슬러들은 직접 방문 방식에 의존하기보다는 주로 자신의 사회 및 전문가 집단 내에서 카탈로그를 판매하여 각 고객과의 관계 구축에 집중할 수있게함으로써 소비자 행동 변화에 더 큰 역할을합니다. . 생산자가 제품을 구매하는 사람들과 직접적인 관련이없는 거리 박람회 및 공정 무역 상점과 달리 직접 판매 방식은 본질적으로 생산자와 소비자 간의 강력한 피드백 루프를 촉진합니다. Alice는 판매원의 직접적이고 자주 소비자와의 심도있는 교류를 활용하여 장인 그룹의 여성, Asta 직원 및 영업 및 참여 기록에 따라 선출 된 두 명의 의원으로 구성된 관리위원회를 구성했습니다. 위원회는 매 3 개월마다 회의를 통해 판매 대상과 그렇지 않은 이유 및 이유를 논의하고 모든 주요 의사 결정을 담당합니다. 제품 개발을 개선하는 것 외에도 소비자의 직접적인 피드백을 듣는 것은 생산자에게 업무에 새로운 가치를 부여합니다. 더 큰 자신감을 가진 여성들은 종종 학교에 재입학하고 일상 생활에서 더 많은 자율권을 행사합니다. 또한이 카탈로그에는 각 제품의 사진과 매력적인 디자인 기능이 어우러져 제품 뒤의 스토리가 포함되어 있습니다. 이 팀에는 패션 컨설턴트와 마케팅 전문가가 포함되어있어 Asta는 최신 판매 동향과 시장 관심사를 파악할 수 있습니다. Alice와 직원은 경영위원회와의 작업 외에도 생산자 교육 프로그램을 통해이 정보를 생산자에게 직접 전달하여 장인에게 설계 및 미적 개발에 대한 추가 교육을 제공합니다. 사람들은 종종 제품을 구매하기 전에 제품을보고 싶어한다는 사실을 알게 된 Alice는 영업 사원이 쉽게 배포 할 수있는 키트를 만들었으며 현재 Rio 전역에서 쇼룸을 시작하고 있습니다. AVINA의 초기 보조금 덕분에 Alice는 신중하게 조정 된 사업 계획 및 성장 모델을 개발했습니다. 첫째, 그녀는 카탈로그의 사회적 영향을 극대화하고 협의회와 생산자 모두에게 충분한 인센티브를 제공하는 이익 배분 구조를 고안했습니다. 현재 계획에 따르면 전체 판매량의 50 %가 생산자에게 반환되고 22 %는 협의회에, 나머지 28 %는 비용을 충당하기 위해 Asta에갑니다. 2 년 안에 Asta의 판매량은 거의 10 배 증가하여 각 여성 그룹에 매달 평균 3,400 달러 (1,500 달러)를 제공했습니다. Alice는 2011 년 1 월까지 재무 지속 가능성에 도달하고 도전이나 예상치 못한 시장 요구에 대응하기 위해 비즈니스 계획을 지속적으로 조정하고 개선합니다. Alice는 Banco Real, Inter-American Foundation 및 의식있는 소비에 관여하는 리서치 기업을 포함하여 다양한 비즈니스 및 마케팅 파트너십을 구축했습니다. 또한 조직 내 모든 수준에서 의사 결정을 체계화하기 위해 노력하고 있으며 Asta를 감독하는 국가위원회를 설립했습니다. 그녀는 앞으로 몇 년간 400 명의 의원들에게 코호트를 세우고 브라질과 남미의 다른 국가에 판매 할 계획입니다. 이를 위해 Alice는 처음으로 Rio 내에서 Asta의 운영을 강화하고 다른 지역으로 확장하고 각 새로운 상황의 요구에 적응할 수있는 유연한 프랜차이징 모델을 개발했습니다.