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닉 시라우
영국SolarAid / Findacure
2009년 아쇼카 펠로우 선정

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2:33

Meet the Fellows: Nick Sireau
English

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9:25

Fundamental diseases: Nick Sireau at TEDxImperialCollege
English

Nick Sireau는 아프리카의 빈곤층의 기본 에너지 요구를 해결하기 위해 현대 소비자 마케팅에 대한 통찰력을 적용하고 있습니다. Nick의 아이디어는 신뢰할 수있는 영업 사원, 저렴한 가격과 고품질의 제품, 우수한 고객 서비스 등 전력망을 사용하지 않는 고객을위한 새로운 소비자 규범을 추적하는 것입니다. Nick은 최종 사용자를 단순히 수혜자로 보는 원조 및 기술 중심의 접근 방식과 달리 청정 에너지 제품을위한 새로운 시민 중심의 공급 및 유통망을 개발하고 수동적 인 도움을받는 사람이 아닌 소비자로 사람들을 바라 봄으로써이 패러다임을 바꾸고 있습니다. .

#태양광 발전#프랜차이즈#재생에너지#분포#고객#태양 에너지#화석 연료#마케팅

사람

Nick은 프랑스와 영국의 기업가 가정에서 자라며 주말에 부모님의 사업을 위해 방문 광고를하고 식탁에서 이름 생성 활동을합니다. 경력 초기에 Nick은 강한 개인적 신앙과 사회적 의식이있는 일에 참여하고자하는 욕구에 따라 신앙 기반 개발 조직에서 일하기 시작했습니다. 그는 아프리카의 개발 도상국에서 일한 경험을 얻었으며 전통적인 개발 방식의 실패로 보았던 것에 점점 환멸에 빠졌습니다. 그는 5 년 동안 대규모 조직의 커뮤니케이션 담당 이사로 근무하면서 새로운 팀을 구성하고 조직의 브랜드를 변경했습니다. 일하면서 박사 학위를 받았습니다. “빈곤 역사 만들기”캠페인을 통해 방향 개발 작업에 대한 자신의 아이디어를 형성 할 수있었습니다. Nick은 개발 조직 내부에서 주도적 인 기업 활동 외에도 다른 문제를 다루는 조직을 설립했습니다. 아들이 심각한 건강 문제를 일으키는 매우 드문 유전병 인 알 쿠토 누리아 (AKU)를 앓고 있다는 것을 알았을 때, 닉은 인구 10,000 명 중 1 명 미만의 유병률을 가진 매우 희귀 한“고아”질환이 부족하다는 것을 발견했습니다. 환자 기반은 치료법을 찾기위한 경제적 인센티브 또는 의사가 전문가가되기위한 전문적인 인센티브를 생성합니다. Nick은 2003 년 AKU 환자와 함께 AKU Society를 설립했습니다. 이 기관은 질병에 대한 관심있는 커뮤니티를 만들어 영국의 모든 AKU를 식별 및 연결하고, 새로운 진단을 촉진하고, 연구를위한 증거를 생성하고, 치료를 위해 의료 연구원에게 자금을 지원합니다. 이 분야의 혁신을 주도하는 Nick은 현재 프랑스의 AKU Society를 복제하고 있으며 수많은 다른 고아 병에 적용 할 수있는 모델을 구축했습니다. 이 문제와의 개인적인 관계에 힘 입어 그는 다른 많은 사람들에게 널리 도움이되는 플랫폼을 만들었습니다. AKU 소사이어티에는 이제 모든 활동을 매일 수행하는 전임 직원이 있습니다. Nick은 AKU Society에서 기업가 기술을 연마 한 후 개발 분야에서 자신의 아이디어를 개발할 수있는 기회를 찾기 시작했습니다. 그는 개발 도상국에 태양열을 공급하는 조직을 개발하기를 원하는 사람을 원했던 Solar Century (즉, 영국의 유명한 태양 에너지 회사)와의 관계를 발전 시켰습니다. Nick은이 프로젝트에 착수하기 시작했지만 곧 SolarAid가 사회적 영향을 미치기 위해 기술 중심의 기술과는 완전히 다른 접근 방식을 취해야한다는 것을 깨달았습니다. 그의 아이디어를 개발하기위한 그의 접근 방식은 "일인 시장 조사 기관"이되고 그의 작업은 그가 다루고있는 문제를 이해하는 지속적인 프로젝트입니다. 그는 태양 에너지에 중점을두기보다는 문제가 기술이 아니라 배전 시스템의 본질이라는 것을 깨달았으며 현재 존재하는 SolarAid를 개발하게되었습니다. 이 시행 착오 과정은 마이크로 프랜차이즈 네트워크로 이어졌으며, 이는 작업의 본질을 바꾸고 태양을 넘어 다양한 가능성을 열어줍니다. 모범 사례에 대한 그의 초점과 끊임없이 진화하는 모델은 Nick이 소규모 프랜차이즈 및 개발 분야의 사고 리더로 등장한 것을 보았습니다.

아이디어

빈곤층의 에너지 요구를 실제로 해결하기 위해서는 제품의 공급 및 유통이 기본적으로 최종 사용자에게 방향을 전환해야합니다. Nick은 올바른 프로세스를 사용하여 올바른 제품을 제공 할 수있는 적합한 영업 사원을 찾을 수있는 능력을 기반으로 시민 중심의 소비자 접근 방식을 개발하고 있습니다. Nick은 부족한 기술보다는 빈곤 한 시골 아프리카 인의 소비자 힘에 집중함으로써 고객에게 지불함으로써 수요가있는 제품에 대한 효과적이고 지속적으로 진화하는 유통 메커니즘을 만들고 있습니다. Nick은 아프리카 농촌 빈민을위한 청정 에너지 제품의 최초의 마이크로 프랜차이즈 브랜드 인 SunnyMoney를 만들었습니다. Nick은 아프리카의 대부분의 유통 메커니즘이 현지 환경에서 고객에게 판매하는 방법을 이해하지 못하기 때문에 사람들에게 도달하지 못한다는 것을 깨달았습니다. SunnyMoney의 모델은 문제가있는 소비자 그룹에 가장 적합한 영업 사원을 식별하는 데 중점을 둡니다. 제품과 서비스 모두에서 고객의 신뢰를 고취시키는 사람들. 프랜차이즈는 지역 사회에서 왔으며 선거 캠페인에 따라 이웃 및 동료들에 의해 선정되어 고객 기반의 충성도를 보장하고 프랜차이즈가 윤리적이고 기업가 적이며 업무에 전념 할 수 있도록 보장합니다. SunnyMoney는 기존의 판매 및 유통 채널에 대한 요구를 피하고 가능한 최고의 영업 인력을 활용함으로써 써드 파티 (third-party) 유통 업체 또는 관료적 지원 기관의 제약으로 인해 제한을받지 않습니다. 이 지역 배급 모델은 또한 가맹점에게 안정적인 수입 증가를 통해 독립성과 생활 수준을 향상시킬 수있는 기회를 제공함으로써 개발 요구를 해결하기위한 지속 가능한 경제 접근 방식을 만듭니다. 가치 사슬의 수요 측면을 재정립하기 위해 Nick은 특정 제품이나 기술의 장점보다는 최종 고객의 이점에 중점을 둔 강력한 브랜드 아이덴티티를 창출하고 있습니다. 성공적인 브랜드는 고객을 특정 제품에 "밀어 넣기"보다는 "풀"하는 인센티브를 제공 할 것임을 인식하고 Nick과 그의 팀은 가맹점을위한 엄격한 관리 규칙을 개발하여 품질과 저렴한 에너지 솔루션. 소비자 대면 모델의 핵심은 훌륭한 제품을 찾아서 커뮤니티에 소개하는 대신 고객의 요구를 충족시키기 위해 가장 적합한 제품을 개발하고 공급하는 것입니다. 예를 들어 SunnyMoney는 농촌 마을 주민들에게 충족되지 않은 상당한 필요성이 문 바로 위와 집 바깥 지역을 밝힐 수 있어야한다는 것을 발견했습니다. 마치 마을 주택이 그리드에서 전기를 이용할 수있는 것처럼 SunnyMoney는 이 요구를 충족 시키십시오. 모든 제품은 지속적으로 재평가되어 설계 대상 인구에 맞게 최대한 저렴하게 평가됩니다. 저렴하고 단순하며 강력하고 유용하며 유지 관리가 용이해야합니다. 에너지 공급에 대한 Nick의 접근 방식은 수요를 수요로 전환합니다. 태양 광 솔루션은 아프리카의 에너지 요구에 대한 완벽한 솔루션 인 것처럼 보이지만 많은 커뮤니티는 가능성을 모르고 저렴한 제품을 이용할 수 없습니다. 신뢰할 수있는 현지 영업 인력을 활성화하면 제품에 대한 고객과 프랜차이즈를 통해 어떤 제품이 가장 적합한 지에 대한 피드백 메커니즘과 함께 시장이 만들어집니다. 이 접근 방식은 최종 사용자 요구에 맞는 윤리적 분배 시스템을 보여줍니다. 이 모델은 태양열 이외의 광범위한 제품에 대해 시장이 피라미드의 바닥에 도달하는 방식을 변화 시켜서 최종 사용자가 공급망의 다른 부분을 능가 할 수있는 잠재력을 가지고 있습니다.

문제

아프리카에는 청정 에너지 기술을 생산하고 분배하는 많은 조직이 있으며, 종종 특정 기술이나 에너지 원에 합류했습니다. 그들은 기술의 약속을 이행하기보다는 유인물에 의존하는 지속 불가능한 시스템을 만들었으며, 이는 제품 유지 관리 또는 소비자 피드백을위한 메커니즘을 제공하지 못했습니다. 특히 자원이 부족한 상황에서 시스템은 시장 왜곡, 부패 및 권력 정치에 취약하다. 따라서 다양한 배포 및 공급 메커니즘이 적절한 기술을 적절한 사람들에게 제공하지 못했기 때문에 기술 솔루션은 상당한 범위를 달성하지 못했습니다. Nick은이 시장의 실패를 이해하고 진정한 고객 요구에 부응하여 접근 방식을 개발했습니다. 많은 시민 단체 (CO)는 태양 광 장비를 무료로 배포합니다.이 장비는 확장 가능한 시장 기반 솔루션의 개발을 훼손하고 (사람이 태양 광 제품을 구매할 이유가 없음), 지역 사회에 가장 적합한 제품을 찾는 자연스러운 피드백 루프를 방지합니다. 걱정. 일부 CO는 에너지 제품 (특히 태양열)의 제 3의 공급 업체 역할을하여 대량으로 제품을 구매하고 자체 네트워크를 통해 판매하는 경로를 취했습니다. 이러한 접근 방식은 이러한 조직 자체의 한계로 인해 제한됩니다. 모든 규모에 도달하려면 자체 성장 전략에 의존합니다. 타사 유통 업체를 통해 일하는 영리 복장은 가격을 통제 할 수 없습니다. 즉, 소매 가격은 대부분의 잠재 고객의 수단을 넘어 섭니다. 제품을 배포하는 다른 옵션은 거의 없습니다. 많은 아프리카 국가에서 인프라가 부족하고 안정적인 유통 네트워크를 갖추고 있기 때문에 대부분의 상품은 지역 사회 내에서 생산 및 판매됩니다. 대륙을 가로 질러 더 나아가는 것은 물론 전국적 규모로 분배되는 상품은 극소수이며, 이로 인해 태양열 및 기타 재생 가능 에너지 생성 메커니즘이이를 사용할 수있는 사람들에게 도달하지 못했습니다. 그 결과 시장이 올바른 종류의 제품의 진화를 지원하지 못한다는 점이 있습니다. 많은 태양 광 생산은 커뮤니티에 전력을 공급하기위한 대규모 발전에 중점을두고 있습니다. 그러한 장비의 비용은 많은 가난한 농촌 지역 사회의 손이 닿지 않는 곳에 남아 있습니다. 또한 사용 가능한 많은 제품은 지상에있는 제품의 요구에 적합하지 않습니다. 크고 기술적 인 장비는 쉽게 운송 할 수 없으며,이를 유지할 현지 지식이 부족합니다. 적절한 공급 및 유통망이 없으면 시장은 올바른 제품을 개발하지 못합니다. 이러한 문제의 기본은 하나의 주요 문제입니다. 이러한 메커니즘 중 어느 것도 실행 가능하고 확장 가능한 주류 경제를 개발하는 데 도움이되지 않으며 지역 사회의보다 광범위한 경제 개발을 지원하면서 신뢰할 수있는 수입을 얻을 수있는 기회를 제공합니다. 지금까지 솔루션은 다른 주요 개발 문제에서 에너지 요구 문제를 분리했습니다. 사람들은 깨끗하고 경제적 인 에너지를 필요로 할뿐만 아니라,이를 확장하여 더 넓은 개발을 지원할 수있는 메커니즘을 필요로합니다.

전략

청정 에너지 제품에 대한 공급 및 유통 채널을 재 설계하려는 Nick의 전략은 세 가지 측면에 초점을 맞 춥니 다. 제품을 배포 할 올바른 영업 인력을 찾고, 적절한 프로세스를 개발 한 다음 다른 지역 및 산업으로 더 널리 퍼지도록 모델을 체계화합니다. Nick은 아이디어를 테스트하고 효과가없는 경우 다른 방법을 시도하여 프로세스의 모든 단계를 지속적으로 재평가하기로 결정한 세 가지 영역 각각에서 자신이 제공하는 방식에 대한 모델을 지속적으로 발전시키고 있습니다. 원래 전략에는 SolarAid의 상품을 판매 할 여러 소규모 기업가를 교육시키는 것이 포함되었습니다. 이것은 관심있는 수련생들의 대규모 초기 풀에서 교육 과정을 이수한 사람은 거의 없었으며 실제로 SolarAid 제품을 판매하는 사람은 거의 없었으며 성공한 사람은 거의 없었습니다. 이러한 대규모 투자에는 최소한의 긍정적 인 결과가있었습니다. Nick은이 초기 과제로 SolarAid의 성공을위한 핵심 요소가 현장에서 유통 채널을 개발하는 데 있다는 것을 깨달았습니다. 소액 프랜차이즈 아이디어는이 분석에서 자랐습니다. Nick의 프랜차이즈 모델의 핵심 아이디어는 지역 사회 내에서 올바른 사람들을 식별하는 것입니다. SunnyMoney는 가맹점이 윤리적이고 기업가 적이어야하며 잠재 고객을 존중해야한다고 생각합니다. 이를 파악하는 가장 좋은 방법은 잠재 고객이 결정하도록하는 동시에 모든 가맹점의 교육을 받기 전에 상당한 수준의 헌신을 보장하는 것입니다. 농촌 지역에 SolarAid 제품을 시연 한 후, 관심있는 가맹점은 지역 사회에서 일주일 동안 선거 운동을 진행해야합니다. 전체 커뮤니티는 지역 SunnyMoney 프랜차이즈가 누구인지 신뢰하는 사람에게 투표하므로 선거에서 승리함으로써 프랜차이즈는 이미 고객 기반을 가지고 있음을 보여줍니다. 과정에서 남녀의 균형과 여성의 참여를 장려하기 위해서는 남성이 여성을 대신하여 투표해야하며 그 반대도 마찬가지입니다. 그런 다음 선거 당선자를 면밀히 면밀히 조사하여 커뮤니티가 선정한 수영장에서 가장 적합한 후보자를 선정합니다. 선거의 승자는 또한 일주일 내내 교육 과정을 시작하기 전에 지역 경찰서와 부족 지도자의 승인을 받아야합니다. 말라위에는 179 개의 가맹점이 있고 케냐에는 20 개의 가맹점이 있습니다. 충성스럽고 헌신적 인 프랜차이즈가 발견되면 비즈니스 모델은 편안하고 지속 가능한 수입원이되도록 설계되었습니다. 한 달에 50 개의 제품을 판매하는 한 프랜차이즈는 추가 수입없이 프랜차이즈 판매에서 편안하게 살 수 있습니다. 현지 시장이 스타터 제품으로 포화 상태가되면 (즉, 매년 핵심 태양 광 제품 판매가 10 % 감소 할 것으로 예상 됨), 지속적인 수입은 태양 광 시스템이며 매년 교체해야합니다. 또한 개별 프랜차이즈가 성공할 경우 더 많은 영역을 차지할 수 있도록 프랜차이즈를 지리적 위치에 할당 할 때 커뮤니티간에 간격이 남아 있습니다. 또한 SunnyMoney 프랜차이즈는 사회 보장 제도의 일부가 될 수 있으며, 이로 인해 수익의 일부가 건강이나 정치적 불안정의시기에이를 지원할 기금으로 지급됩니다. SolarAid는 현재 MFI와 제휴하여 가맹점 및 고객에게 신용을 제공하고 공식적인 소액 보험을 제공하기 위해 다른 사람들과 협력하는 방법을 고려하고 있습니다. 프랜차이즈 네트워크의 사람들에게 인센티브를 제공하기 위해 네트워크 내에서 책임을 높일 수있는 기회가 있습니다. SunnyMoney는 현재 최고의 프랜차이즈가 더 빠르게 확장하기 위해 자체 영업 인력을 키우는 아이디어를 실험하고 있습니다. Nick은 또한 프랜차이즈가 판매를 늘리는 데 도움이 될 것이라는 프랜차이즈의 피드백에 따라 프랜차이즈가 제품에 대한 고정 상점을 만들도록 돕는 옵션을 탐색하고 있습니다. 프랜차이즈가 안정적인 수입을 얻을 수있는 기회를 제공함으로써 SolarAid 모델은 경제적이고 사회적으로 지속 가능한 개발에 대한 접근 방식을 구축하는 데 도움이됩니다. Nick은 견고한 커뮤니티 주도 프랜차이즈 모델 외에도 SunnyMoney 브랜드의 성공의 또 다른 측면은 품질 관리라는 점을 인식했습니다. SunnyMoney라는 이름은 고품질의 저렴한 에너지 솔루션을 의미하므로 다양한 메커니즘이 확립되었습니다. 이 명성을 지키십시오. 브랜드 이름은 Solaraid라는 용어가“보조”라는 용어로 인해 부정적인 의미를 가졌다 고 제안한 소비자와의 연구를 통해 선정되었으며 대신 SunnyMoney는 긍정적 인 경제 상황에 초점을 맞 춥니 다 (즉, 금융 계약에 대한 언급이 아님). 프랜차이즈가 준수해야하는 표준에 적용되는 엄격한 규칙이 있습니다. 모든 상품에는 1 년 보증이 제공됩니다. 가맹점은 열등한 제품과 관련되어 브랜드가 손상되지 않도록 SunnyMoney 제품과 함께 다른 제품을 판매 할 수 없습니다. 가맹점은 공식 소매가를 준수해야합니다. 할당 된 지역에서만 판매 할 수 있습니다. SolarAid는 또한 Transparency International과 협력하여 뇌물을받지 않도록 SunnyMoney 브랜드의 무결성이 손상되지 않도록하는 강력한 부패 방지 정책을 개발하고 있습니다. 판매가 이루어지면 MPESA (휴대폰 기반 자금 이체 시스템)를 통해 이체되기 때문에 프랜차이즈의 수입을 추적 할 수 있으며 언제든지 보유하는 현금의 양이 제한됩니다. Nick은 또한 모든 직책에 가장 적합한 후보자를 식별 할 수 있도록 심층 직원 모집 프로세스를 개발하고 있습니다. Nick은 과거에 나쁜 고용에 대한 문제가 발생한 경험을 바탕으로 SolarAid가 가장 헌신적이고 재능있는 개인만을 고용하고 있다는 사실을 강력히 인정합니다. 현재 역량 기반 인터뷰의 전통적인 프로세스가 아니라 각 후보자를 심층적으로 조사하기 위해 Top Grading이라는 채용 프로세스를 도입하고 있습니다. 이 과정에는 실무 경험뿐만 아니라 삶의 역사와 개인 특성에 기반한 일련의 긴 인터뷰가 포함되어 Nick은 SolarAid 운영을 수행 할 사람들에 대한 통찰력을 제공합니다. Nick은 정교한 소비자 회사의 모범 사례를 통해 브랜드 무결성과 고객 서비스 일관성을 보장합니다. Nick은 SolarAid를 "제품에 구애받지 않는"것으로 설명합니다. 그들의 역할은 제품을 개발 한 다음 사람들이 필요하다고 설득하는 것이 아니라 필요에 초점을 맞추고 최상의 기술을 찾는 것입니다. 실제로 많은 SolarAid의 자체 디자인은 혁신적이지만 사회적 및 경제적 의미가있는 경우 다른 제품을 행복하게 구매하고 배포합니다. 가장 중요한 것은 고객의 이익이며 특정 제품이나 에너지 원이 아닙니다. 프랜차이즈 네트워크의 성공의 중심에는 프랜차이즈로부터 어떤 종류의 제품이 필요하고 제공되는 제품의 품질과 품질 측면에서 경쟁력을 유지하는지 알 수 있습니다. 성공적이고 신뢰할 수있는 유통 경로가 설정되면 아프리카 농촌 빈민의 삶의 질을 향상시키는 다양한 상품에 사용될 수 있으며 사용해야합니다. 전체 모델의 가장 중요한 측면은 특정 시점에있는 세부 사항이 아니라 영업 사원을 모집, 교육 및 장려하는 최선의 방법을 지속적으로 실험하겠다는 약속입니다. 그들이 어떻게 팔 것인가; 그들이 판매 할 것; 투명성이 어떻게 유지 될 것인가; 고객이 후속 조치를 취할 것입니다. 이러한 각 영역에서 SolarAid는 혁신적인 아이디어와 작업 방식을 나타내며 지역에 따라 고객의 요구가 발전함에 따라 다르게 발전 할 것입니다. SolarAid는 탄소 크레딧에 대한 광범위한 골드 표준 인증 프로세스를 거쳤습니다. 이는 SolarAid가 매년 사용하는 10 개의 제품마다 1 개의 탄소 크레딧을 받는다는 것을 의미합니다. 인증 과정에서 SolarAid는 모든 활동을 철저히 면밀히 조사하여 업무의 사회적 및 환경 적 영향을 입증 할 수있었습니다. 제품 판매가 증가함에 따라 탄소 크레딧 수입은 확장에 대한 추가 투자를 가능하게합니다. 2010 년 1 월 SolarAid는 골드 표준에 의해 최초의 탄소 크레딧을 수상했습니다. 골드 표준은 사하라 이남 아프리카 지역에서 최초로 탄소 크레딧을 발행 한 것입니다. SolarAid에는 학교 및 기타 지역 사회 사업에 기존의 거시 태양 전지 패널을 설치하는 운영 부서도 있습니다. 이는 주거용 미세 태양 분포를 교차 보조하는 전체 운영에서 중요하지만 감소하는 부분입니다. 확장에 대한 Nick의 접근 방식은 다른 지역으로 이동하기 전에 기존 위치에서 시장 점유율을 확대하고 향후 몇 년 동안 모델을 완성하는 데 집중하는 것입니다. 현재 케냐에서 가장 잘 작동하는 모델 (농촌 및 도시 지역 모두)은 SolarAid가 작동하는 다른 3 개국 (말라위, 탄자니아 및 잠비아)에 먼저 완전히 배포해야합니다. Avina의 초청을받은 라틴 아메리카의 파일럿은 SolarAid 자신의 활동의 핵심은 아니지만 다양한 상황에서 컨셉의 실행 가능성을 보여줄 것입니다. Nick은 현재 프랜차이즈가 더 많은 제품을 요구함에 따라 상품 생산 증가에 투자 할 수 있도록 대출 금융에서 120 만 파운드 (미화 2 백만 달러)를 모금하고 있습니다 (이 중 절반은 이미 다양한 사회적 투자자로부터 보호 받음). 공급. 동 아프리카에서 모델이 최적화되고 시장 점유율이 증가하면 Nick은 나머지 아프리카, 아시아 및 남미 지역을위한 확장 전략을 개발할 것입니다. Nick의 전반적인 목표는 다른 사람들과 협력하여 빈곤을 완화하기 위해 제품 분포의 상당한 확장을 촉진하기위한 수단으로 SolarAid에서 개발 된 것과 같은 소기업 프랜차이즈 접근 방식을 체계화하고 대중화하는 것입니다. Nick은 또한 다른 지역 및 분야의 실무자들을위한 책에서 소액 프랜차이즈에 대한 학습을 수집하고 체계화하는 데있어 소 프랜차이즈 분야의 선도적 인 남아프리카 전문가와 협력하고 있습니다. 또한, 그는 기업가 정신 내에서 올바른 비즈니스 네트워크를 찾아 비즈니스 수행에 대한 이러한 접근 방식을 대중화하고 있습니다. 그의 목표는 10 년 동안 소액 프랜차이즈가 소액 금융과 마찬가지로 일반적인 관행이라는 것입니다. Nick의 작업은 다른 사람들의 아이디어와 그의 파트너십 확대에 대한 개방성을 통해 추진력을 얻고 있습니다.