Christian Vater

Alemanha • Deutschland rundet auf
Ashoka Fellow desde 2012

Christian Vater está usando o conceito de “arredondamento” no caixa para mudar as atitudes em relação ao bem social, impactando cada jogador ao longo da cadeia de valor para colocar os produtos no mercado. Por meio desse processo, Christian está criando uma mudança social em que todos podem e devem fazer parte para alcançar a mudança social.

A Pessoa

Quando criança, Christian acompanhava seu pai, que era médico, quando visitava pacientes. Freqüentemente, ele via que os pacientes só precisavam falar com alguém. Foi muito natural para Christian se sentir confortável perto de pessoas mais velhas e, aos 14 anos, ele fez um estágio em uma casa de idosos. Christian estava prestes a se tornar um médico, mas sua paixão era a música, então, no final, ele decidiu estudar administração. Após sua formação como caixa de banco, ele estudou economia na European Business School em Londres, preparando-se para seguir uma carreira na indústria musical, especificamente Bertelsmann Music Group, EMI Music e DEAG. Ele começou por baixo e trabalhou seu caminho até o gerenciamento de lançamentos e campanhas para alguns dos maiores artistas durante seu tempo lá, como Lou Bega, Robbie Williams e Coldplay. Christian era especificamente fascinado por jovens talentos. Ele teve muito sucesso no que fez, juntando todos os tipos de peças que outras pessoas não tinham visto. Mesmo assim, ele ficou cada vez mais desiludido. Cada vez mais frustrado com as práticas frequentemente corruptas em seu trabalho, Christian percebeu que precisava mudar de vida. Ao conhecer sua futura esposa, uma especialista em ajuda ao desenvolvimento na África, eles decidiram que, em vez de presentes de casamento, queriam que seus amigos se juntassem a eles para iniciar uma fundação com foco em HIV / AIDS na África. Assim que se tornou pai, Christian tirou uma licença paternidade de um ano, mudou-se parcialmente para a África e começou a explorar o trabalho de empreendedores sociais. Ele logo percebeu que alguns dos principais fatores de sucesso de seu antigo emprego estavam faltando na Alemanha. A arrecadação de fundos sempre foi algo difícil para as organizações que observou. Christian percebeu que eles costumavam usar imagens e linguagem para evocar piedade e problemas, em vez de soluções. Christian queria que as ofertas fossem consideradas divertidas e baseadas no mérito do trabalho, e não em uma resposta emocional. Quando voltou para a Alemanha, trabalhou em uma plataforma de leilão online para produtos de celebridades, com todas as receitas indo para projetos sociais selecionados. Durante esse tempo, Christian pensou na ideia de arredondamento e se perguntou por que ninguém havia feito isso. Ele ficou muito entusiasmado com a ideia, percebendo que ela tinha potencial não apenas para arrecadar dinheiro e começar a doar com facilidade na Alemanha, mas também para promover campeãs ocultas e criar um foco na doação de impacto. Ele aceitou o desafio e usou todas as suas habilidades alinhando talentos da indústria da música para iniciar o DRA. Nos últimos três anos de trabalho duro para superar barreiras previsíveis e imprevisíveis, Christian sabe que encontrou seu lugar e sua carreira.

A Nova Idéia

Christian está mudando as normas atuais em torno do envolvimento dos cidadãos no setor social, em particular em relação ao envolvimento e probabilidade de doar para boas causas. Mesmo que todos possam doar para uma causa se quiserem, atualmente apenas metade da população da Alemanha o faz regularmente. Além disso, as doações monetárias raramente estão alinhadas com o impacto social que alcançam. Christian está introduzindo uma mentalidade em que todos podem e devem se tornar ativos para alcançar mudanças sociais impulsionadas por impacto, mesmo em pequenas quantidades. Para fazer isso, ele transformou e lançou um grande esquema de “arredondamento” em varejistas na Alemanha. Ele está engajando ativamente todos os participantes da cadeia de venda de produtos, do consumidor ao caixa, funcionários da loja, administração de empresas de varejo, administração de caixa, pessoal de mídia e marketing e as organizações que receberão os fundos. O esquema permite que ele alcance os 50 milhões de pessoas que fazem compras diariamente. Christian envolve varejistas concorrentes, suporte pro bono importante e organizações de cidadãos menores (COs) para avançar em sua missão. Christian visualiza um mundo no qual a mudança social é uma busca comum que beneficia todos os grupos-alvo que atinge. Com foco em COs com impacto positivo comprovado, mas sem oportunidades de marketing e visibilidade, a Deutschland Rundet Auf (DRA) fornece uma plataforma para promover amplamente esses COs e suas soluções. Do lado do cliente, Christian está provando que dar não é apenas para os ricos, mas pode ser fácil, indolor e até divertido. Para os varejistas, ele atrai todas as empresas que possam se engajar, apesar da concorrência no setor de varejo interno. Christian reúne todos esses grupos com uma visão compartilhada de mudar a Alemanha para melhor, apoiando soluções para problemas sociais que funcionam.

O problema

A média de doações filantrópicas na Alemanha é de cerca de € 2,2 bilhões (US $ 3 bilhões) a cada ano. Quase 50% da população alemã não se sente inclinada a doar. A Alemanha tem grande potencial para desenvolver a doação filantrópica de grupos-alvo (especialmente jovens, classes de renda mais baixa), mas grandes obstáculos impedem a capacidade da Alemanha de fazer isso: (i) a tradição da Alemanha como um forte estado de bem-estar social promove uma mentalidade de mudança social como um estado responsabilidade - não individual (ii) uma visão generalizada de que doar pequenas quantias tem pouco impacto (iii) um risco de que o dinheiro não seja bem gasto e (iv) as estratégias para arrecadar doações geralmente se concentram em fazer com que as pessoas doem por causa do sentimento de culpa, espalhando uma conotação negativa com a doação, em vez de ativar uma conotação positiva. A maioria das doações na Alemanha vai para organizações grandes e bem estabelecidas. Em parte, isso ocorre porque os doadores desejam se sentir “seguros” ao dar seu dinheiro, e essas organizações podem gastar tempo e dinheiro em atividades de marketing. O resultado é que muitas organizações gastam até um terço do que arrecadam em atividades de arrecadação de fundos. Assim, organizações menores, que não têm os meios e a experiência de marketing, lutam para levantar fundos. Isso causa um problema, pois o sucesso da arrecadação de fundos muito raramente está relacionado ao impacto que uma organização cria, ou seja, sua capacidade de resolver um problema social de forma mais eficiente e sustentável. Além disso, há uma falta de foco no impacto social como base para os doadores escolherem os destinatários de seus fundos; enquanto o valor gasto na arrecadação de fundos muitas vezes não é transparente para os doadores. Muitas pequenas organizações sociais têm menos chances de competir com organizações maiores com mais recursos, o que inibe seu impacto social. Assim, é necessário mobilizar aqueles que atualmente não participam da doação e, ao mesmo tempo, mudar o paradigma da doação como um todo.

A Estratégia

Na Alemanha, 50 milhões de pessoas fazem compras em um varejista diariamente. Christian usa a infraestrutura de compras existente para realizar uma missão de “pequenos centavos, grande impacto” por meio da DRA. Embora a ideia de arredondamento seja provavelmente tão antiga quanto o próprio dinheiro, a maneira como Christian implementa sistematicamente o DRA cria efeitos interligados e duradouros em todos os grupos-alvo envolvidos. Implementar o sistema da DRA muda as empresas de varejo de dentro - em um ambiente geral avesso ao risco. Como um dos primeiros passos, a DRA trabalha com as empresas de caixa registradora para mudar o funcionamento das caixas, bem como treinar seus funcionários. Dessa forma, os funcionários estão engajados e motivados pelo engajamento social de suas empresas. 60 por cento das empresas participantes, com um total de 300.000 funcionários, nunca haviam se engajado socialmente antes. A DRA inclui lojas de descontos com mais de 40 por cento de participação de mercado na Alemanha. Eles também incluem concorrentes dentro do mesmo campo, o que amplia o potencial das empresas incluídas. Com isso, a DRA oferece um conceito integrado de responsabilidade social aos varejistas. Ao usar os sistemas implantados pelo DRA, eles não precisam implementá-los por conta própria, mas, em vez disso, cada varejista participante torna-se parte de uma visão maior, superando os limites causados pela concorrência. Christian inicialmente teve dificuldade em implementar sua ideia porque as pessoas expressaram entusiasmo com ela, mas não estavam dispostas a realmente assinar um acordo. Christian resolveu esses desafios e construiu um sistema no qual as pessoas agora confiam. Atualmente, cada empresa paga entre 2.000 e 99.000 Euros (US $ 2.740 e $ 135.700) por ano, dependendo de sua receita total para a DRA, cobrindo assim todos os custos de DRA e garantindo seu compromisso por pelo menos dois anos. Assim, 100% do dinheiro arrecadado com arredondamento nas caixas registradoras vai para a causa social. Do lado do cliente, o arredondamento máximo é de 10 cêntimos de euro - à vista ou não - ao dizer ativamente no ponto de compra: “Arredonde, por favor”. Ao usar uma quantia tão pequena de doação, a DRA destaca a importância da ação própria e o poder das pequenas contribuições, alcançando ativamente e incluindo grupos-alvo de baixa renda. Dar não deve ser restrito de acordo com Christian, mas a implementação simples e diversão no processo de dar são os princípios básicos da participação em DRA. Os clientes têm orgulho de contribuir para algo maior e a DRA oferece barreiras de entrada muito baixas. As principais atividades de comunicação dentro das empresas e também para o público (para o qual Christian já arrecadou um apoio pro bono de € 10,3 milhões (US $ 14 milhões)) começam no ponto de compra, espalhando a palavra entre um vasto grupo de potenciais doadores e rapidamente motivando-os a contribuir para uma visão compartilhada. Nos primeiros dois meses de seu lançamento, 578 artigos foram publicados em diversos veículos de comunicação. A primeira fase de conscientização geral da campanha de mídia sobre o DRA gerou 60 milhões de contatos em menos de dois meses. Por meio das informações que fornece, o DRA oferece uma orientação relevante e fácil de entender para doadores e não-doadores, criando um processo mais fácil para doar. A DRA usa essas estratégias de divulgação e marketing para aumentar a porcentagem geral de doadores na Alemanha. Em uma segunda fase, a ênfase será colocada nos projetos e ideias que se beneficiam das doações do DRA, a fim de fortalecer a consciência de alcançar a mudança social entre as comunidades. As organizações sociais envolvidas não são grandes nem estabelecidas. Em vez disso, Christian se concentra nas “campeãs ocultas” escolhidas por um painel de especialistas com base em seu impacto social comprovado com pelo menos pilotos em dois locais e potencial de escala. Além disso, todos os projetos eleitos são avaliados pela Phineo, uma agência de classificação de impacto social objetiva na Alemanha. Assim, as organizações que lucram com o DRA têm o potencial de mudar a Alemanha para melhor - e lideram o campo como modelos orientados para o impacto para a mudança social de longo prazo. As organizações escolhidas são comunicadas no site e em todo o material de marketing. Atualmente são oito organizações com foco em crianças e jovens no primeiro turno. Todos os parceiros participantes participam do financiamento do primeiro projeto. Somente quando a necessidade de dimensionamento - entre € 100.000 e € 300.000 (US $ 137.000 a $ 412.000) por projeto - é levantada, o próximo projeto começa, para garantir um senso comum de visão e realização. Os custos gerais e organizacionais da DRA são totalmente pagos pelas empresas participantes. 100 por cento do dinheiro “arredondado” na caixa registradora vai diretamente para as organizações. Isso torna o DRA um modelo autossustentável. A DRA partner GmbH gerencia o relacionamento com os varejistas, e a organização sem fins lucrativos, DRA gemeinnützige Stiftungs-GmbH, gerencia os projetos e doações. Dentro do sistema, transparência e governança são fatores fundamentais: as doações que cada organização recebe, bem como os planos de marcos financeiros que indicam onde as doações serão utilizadas estão disponíveis. Os interessados podem acessar essas informações a qualquer momento, inclusive quantas pessoas arredondaram e quanto dinheiro foi arrecadado. Assim, o sistema orientado para impacto e “campeã oculta” de DRA é autenticamente realizado por todos os canais de comunicação. No início, em março de 2012, os clientes podiam arredondar para quinze redes de varejo com receita total de € 34 bilhões (US $ 46 bilhões) em 12.000 lojas com 40.000 caixas eletrônicos. Dado que a indústria geral de varejo na Alemanha gera até 18,5 bilhões de transações por ano (50 milhões de transações diárias), se apenas 10 por cento dos clientes fornecessem 5 centavos de euro, isso geraria € 92,5 milhões (US $ 126 milhões) de financiamento por ano. Em março de 2012, 2.285.207 rodadas foram registradas, arrecadando € 95.000,27 (US $ 130 mil) (39 por cento do total necessário para financiar o primeiro projeto). A DRA tem três funcionários em tempo integral. Christian começou a expandir para outros países em 2013. Todos os domínios são reservados; todos os parceiros pro bono comprometeram seu apoio internacionalmente e, mais importante, todos os varejistas participantes, a maioria sendo ativos internacionalmente, assinaram um acordo de exclusividade para se juntar a ele quando escalar para outros países.